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申城的天像被冻住的灰玻璃,光在上面来回擦,怎么也擦不亮。
离IPO路演(roadshow)只剩十来天,所有人的行程被压成一张密不透风的表:晨会、口径校对、模拟问答、财务小组复盘、材料打样……每一个格子都像是拧到极限的螺丝,冷,亮,带着压力的金属味。
上午九点,发行人与投行的模拟路演在公司大会议室进行。
长桌对面坐着三位假想投资人——由买方出身的合伙人客串,他们不笑,翻页的声音都带着刀锋。
屏幕上是熟悉到滚瓜烂熟的封面:EarningTrustBeforeGrowth。
标题下方四个象限的蓝色与灰色把相信的理由分区陈列,逻辑像经年打磨的石面,摸上去没有毛刺。
“早上好,我是VivianSong。”
宋佳瑜起身,声音不高,清楚,“今天由我和Clara介绍我们对中国功能性营养市场的判断、我们的产品与渠道策略,以及我们如何用‘守’来换‘选’。”
她没有看提词卡。
指尖放在遥控器背面,光点每移动一次,就在屏幕上精确落点,儿童营养的“守”
、成人蛋白的“选”
、供应链柔性化的“缓冲”
,以及财务侧“现金回收的自洽”
。
她把“顺口”
与“不腻”
的消费者词频故意做成一大一小两个字,像把“节制”
暗暗置于“诱惑”
之上,言下之意:我们不会跑得比胃口快。
“那你们凭什么认为‘成人蛋白’能够在一年内做到区域前三?”
扮演基金经理的人问,语调冷得像一个被抛进冰水的硬币。
“我们不认为一年内可以。”
宋佳瑜答,“我们认为一年内可以把‘渠道配速’与‘配方自控’的共振做出来。
我们不要前三,我们要被记住,被记住‘不腻’。
这件事将来会在毛利里说话。”
对面合伙人眼里闪过一丝“嗯”
的光。
乔然接替上场,把发行节奏、底稿披露边界和定价窗口讲得稳准狠。
她一向这样:不展示锋芒,但锋芒始终在那儿,像一把收了鞘的刀,只有在你手握住时才知道它的重量。
“如果竞争对手发动价格战?”
第三位假想投资人抬眼。
“我们不会跟。”
乔然说,“我们会把‘便宜的溢价’让渡给渠道;我们只守一个词:不腻。
在价格战里坚持口碑,才是真的贵。”
现场静了两秒,随后是低低的纸张摩擦声。
合伙人们交换了一个目光,点头:“下午把‘盲评证据’前移一页。
路演不是念经,你们要把故事的‘证据点’更早给到。”
“收到。”
宋佳瑜落笔,眼尾的疲意被一口气压下去。
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