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和阿里巴巴学习如何培养金牌销售（第2页）

当干嘉伟在永康签了一个客户之后，那个客户开始陆续地给他转介绍。

心态改变带来的是业绩的突飞猛进，从2001年1月开始，干嘉伟7个月内拿下了6个全国销售冠军。

法官出身的陈国环，卖的是对于趋势的洞察。

陈国环加入阿里巴巴本来是为了赚研究生的学费，所以他定了一个月入4万元的目标，然后再进行分解。

通过请教他人，陈国环发现，当顶级销售最重要的是客户积累，然后他定的策略是“高拜访频次+密集回访”

。

因为有的时候销售员隔半个月才回访一次潜在客户，客户已经把你上次讲的东西都给忘了。

不仅如此，陈国环的气场还特别足，他每次见客户，聊的不是产品，而是趋势和客户的问题。

当时正值注塑机产业链升级的大背景。

有一次，陈国环去见宁波海太机械的创始人，直接问的就是：“夏总，为什么我们的产品这么差？原因是在于设备的转速不够，只有4000—5000转。”

同时，他会告诉客户：“德国的注塑机转速已经达到了15000转。”

客户在他的引导之下，得到一个结论——“行业要改革，他们肩负着提升中国产品品质的伟大使命”

。

想要提升产品品质，就要整合全球资源，而阿里巴巴就可以帮他们去做全球化贸易。

最后，海太机械的创始人现场给他开了一张12万元的支票，而且让他有空多来指导工作。

卖趋势，错过可惜；卖洞察，趋利避害。

在陈国环看来，“把行业事业和国家使命结合起来，用坚定的语气讲给客户听，自然而然你就有了影响客户的能力”

。

提问式销售的王刚，搞定了深圳贸易公司。

传统的销售只知道自己的产品，对客户了解不够，但是王刚会特别强调对客户的了解应该像老中医那样望闻问切，通过提问的方式，发现客户思维上的短板，去质问他和挑战他。

王刚的销售模式受《提问销售法》这本书的影响很大。

当然，提问式销售对销售人员的能力要求也很高。

因为你需要见大量的客户来积累这方面的经验，才能够成为客户的顾问。

别人都签4万元的小额订单，王刚一签就是二三十万元的大订单。

2002年3—5月，他连拿了3块销售金牌，得到了和马云一起吃饭的机会。

王刚的一句话，还给马云留下了深刻的印象：“一个人的成绩不可能超过他的目标，所以一定要定一个更高的目标。”

这就是销售和销售的区别。