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1 三流的销售会吆喝一流的销售懂人性（第2页）

这就是占便宜的心理。

所以，销售产品，我们要扩大宣传，引来围观。

只要有人围观，那就证明这产品是好的，抢是没错的，这就是普通人的常识。

我妈妈去菜市场买桃，每次排队买的桃，她都觉得更好吃，因为这是她围观而买来的。

人一围观就想抢，就想拿到那个自认为更好的东西，尽管花的钱一点也不少。

越围观，就显得越稀缺；越稀缺，顾客就越想占有。

只要顾客的占有欲一上来，价值感就会上来，他们就会觉得更值得拥有某样东西。

第三个应用法则：制造竞争、争抢的局面。

“行动等于稀缺加竞争”

，这是让人行动的魔鬼公式。

又稀缺又充满竞争时，人们都是更抢着行动，疯狂且更不理智。

比如一些拍卖会、一些竞拍场合（比如汽车摇号），在竞拍的时候，我们很容易给出能给出的最高价。

一个东西我们本来最高准备出3万，但是发现有很多人都在竞价，处在特别浓厚的竞争氛围的时候，我们可能愿意出到5万。

人一遇到竞争者，都有不服输的一面。

并且，大家总会觉得它应该是属于我的，我为什么要拱手让人呢？

比如卖房或出租房的销售人员，在让客户过来看房的时候，会再叫一拨人同时过来，再叫的这拨人是真客户还是假客户不确定，但只要他们过来了，真客户就会更快、更容易做决定。

为什么？因为说不定他本来还想挑毛病，但是当看到别人过来说“很不错、很好、很想要”

的时候，他就会受环境的刺激，和销售员说：“先来后到，我们先来的，能不能先定？”

销售人员要的就是这种争抢的决定和行动。

又如饥饿营销、双11、双12、618等，以及零点开拍之类的活动，为什么要搞这类集中式的活动呢？只有这样，才有竞争，才能制造一种“它是属于你的，你不能拱手相让给别人”

的竞争局面，也就会让顾客变得不理智。

即使顾客没有抢到那些特惠的限量版，他也不会让自己的时间白白浪费，他会愿意继续耗点时间，去抢那些稍微优惠的东西，以给自己一些心理安慰。

这正是很多购物网站做这种集中式的竞争争抢活动的意义所在。

总结

想让顾客主动说“我要买”

，让顾客主动去争抢，我们需要善用三个人性应用法则。

一、呈现稀缺，强化稀缺。

二、扩大传播，引来围观。

三、制造竞争、争抢的局面。