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如何把商家的卖点变为客户有兴趣的买点（第2页）

比如这样说：“正是因为这样一种特殊工艺，所以您穿上这样的西服后，能显得身材更挺拔，精神更饱满。”

这就跟顾客挂钩了，显得他更挺拔，更饱满。

挂钩之后又深度意味着什么呢？我们要想办法升级买点到顾客冲动。

接下来可以这样说：“以后您穿上这套西服，出席任何的商务场合，相信您这种精神饱满的一面，这种权威的气质都更容易让您赢得订单，都更有面子，更有地位感。”

这就是深度利益感知，升级买点，直接结合顾客的应用场景，无论他出席什么商业场合（可以直接谈到他的谈判场合、销售场合、发布会场合等），都更有面子，更有地位感，这样，他就会更有购买的冲动。

提炼买点是跟客户的利益挂钩，升级买点是结合客户的应用场景，塑造客户的深度利益。

我们再举一个例子，卖保温杯，如果直接说我们这是航空特材，这就说的是卖点而不是买点。

怎样提炼买点呢？我们可以向客户指出，因为它是航空特材，所以就更保温，更耐摔，更经用，即使不小心摔了，都不掉颜色。

这样的话，就是跟客户的利益挂钩了。

那么，塑造深度利益又怎么做呢？我们要想办法再升级买点，可以这样说：“你用上这个航空特材保温杯，带这个杯子出去，摆在那儿就肯定更有面子，多高大上啊！

并且，这种航空特材的水杯，你用上之后，不用担心摔坏，不用担心摔了变形，不用担心摔了漏水，并且它很经用，不用老换了。

每回换水杯都得精挑细选，也挺麻烦的。”

这样的话会让客户深度感知，他就有购买的冲动，因为我们结合着场景，过去他经常要换水杯这一精挑细选苦恼的场景。

当然，有些水杯可能是其他的特殊卖点，比如我们做过一款水杯，是独立茶仓设计。

这个独立茶仓设计就是卖点，如何通过卖点过渡到买点呢？我们可以说：“正因为它的独立茶仓设计，所以可以实现一杯三用，既可以这边泡茶大口畅饮，又可以这边泡茶小孔抿茶，还可以茶水混合享受原茶的原汁原味。”

这样说完了之后，就会给客户一种便利的感觉。

但是，我们还没有特别突出这种方便性，我们可以再突出一下，再升级一下买点：“你用上这个水杯之后，无论想喝什么样的茶，无论想用什么形式喝茶，都可以随心所欲，由着你的性子来，并且还不用担心茶渣，不会有吐茶渣的尴尬。”

这就是结合客户的场景升级买点。

总结

根据卖点提炼买点，再想办法结合客户的深度利益升级买点。

只有这样，客户才会认识到，选择我们产品的价值所在。