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如何提高效率拿下单价超百万元的大客户（第2页）

产品决策者决定买下这套产品、这套设备之后，谁负责使用呢？负责使用的人，就是产品使用者。

对于产品使用者来说，他的买点，或者说他的私心，一定是我用起来方不方便，快不快捷，能不能让自己更省事、更省心。

他的卖点呢？当然是公心了，能不能提高整个工作效率，能不能完善整个工作流程，能不能与同行业相比较，跟不跟得上时代，等等。

这就是产品使用者的买点和卖点，知道了这些，我们就能从他的心理上知道该怎么跟他说，以及站在他的角度应该让他怎么跟公司说。

第三重角色，技术把关者。

第三类关键人物是技术把关者。

技术把关者从技术部门的角度，也可能从财务的角度，或者从行业相关的规则标准的角度，判定我们的产品符不符合相应的技术标准，符不符合相应的行业标准，符不符合他们公司的预算、财务标准，等等。

技术把关者在乎的就是，这些标准我们是不是符合。

那么，站在他个人的角度，他关心的就是，让他在为公司把关的这件事上能够显得合情合理，让他能够给别人吃一颗定心丸，让领导交付他这项工作的时候能够更放心。

这就是技术把关者的卖点和买点，我们知道了这个卖点和买点，就知道该怎么去说。

第四重角色，教练。

第四类关键人物是教练。

教练就是牵线搭桥的人，既对目标群体的内部关系非常熟络，又愿意跟你结盟共享利益，达成最终的结果。

教练的卖点是，他不希望他周围的人脉受到伤害，他希望这次交易可以使他的人脉更加稳定、更为长久，朝着更好的方向发展。

所以，我们可以从产品的质量、超值感，甚至是彻底地帮目标群体解决问题的角度让他放心。

以上是卖点，那买点呢？当然是针对他个人的了，成事之后我们能给他什么实际的好处。

我们可以约定，只要他能达到什么样的程度，就会得到什么样的奖励。

总结

针对大客户关键人物的四重角色，我们要把好关，要知道怎么说卖点，怎么说买点。

卖点就是他怎么跟他所关心的人说话，买点就是他自己内心真正在意的那些话。