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销售在推销时总被拒绝怎么办（第2页）

为什么呢？因为人们不希望给别人留下一种占便宜的感觉。

在超市，我们也会看到，糕点区、牛奶区经常有试吃、试喝，顾客试吃完了，试喝完了，如果挑不出毛病的话，不会马上就跑，多少会给点面子，在附近转一转，这就是互惠心理在驱使。

转完之后呢，他可能受不了，从而可能拎上两箱奶才走。

第三招，拒绝退让法。

我们想让客户更容易支持我们，可以先想办法让他拒绝我们一个相对合理的大请求。

他拒绝时，我们给出挺失望的表情，客户其实内心一般会有一定的亏欠感，因为我们提出来的是一个合理的请求，虽然相对比较大。

他支持不了，内心就会有愧疚感。

趁他有亏欠感的时候，我们再想办法提出来一个相对比较小的合理请求，这时，客户一般都会更容易支持或接受这个相对比较小的合理请求。

美国曾经有一个案例。

一个小孩在街上拦住一位老先生，向他推销马戏团门票：“先生，您能支持一下我们的马戏团门票吗？5美元一张。”

那老先生说不需要，立刻就要走。

这时小孩立刻表现出非常失望的表情，嘟囔着“又失败了”

，老先生看到这样，内心就会有一定的亏欠感。

接着，小孩马上又来一句：“那您能支持一下我们卖冰棍儿的活动吗？1美元一支。”

OK，老先生莫名其妙就买了一支。

买完之后，老先生发现自己根本不吃冰棍儿，那他为什么还要买呢？因为他拒绝小孩子一个相对较大的合理请求之后，看到对方失望的表情，产生了亏欠感。

在那一刻，小孩进而提出一个相对比较小的请求，他为了释放亏欠感，才产生支持与购买，并没有想到自己到底有没有这样的需求。

我们在跟顾客推销的时候也是一样，先推销一个客户可能难以接受的。

比如在街头卖花，一上来就推销一捧花、一大束花，这时顾客有可能拒绝，他会说，不用不用，不需要。

这时我们立刻拿出来一枝花，和他说相信您肯定用得着这一枝，因为今天是什么节日，您把这枝花拿回去送给您的爱人，等等。

顾客一定会非常感动，在那一刻有可能就会买单了。

为什么呢？一来，他觉得这在自己的承受范围之内；二来，刚才拒绝了，现在我们给了他一个合理性的理由，消费单枝花。