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客户用上了同行的产品还挺满意如何让他转变想法（第1页）

客户用上了同行的产品还挺满意，如何让他转变想法

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如果顾客买过此类产品，还挺满意的，如何沟通才能够让顾客对我们家产品重新燃起兴趣呢？卢老师送出六步沟通逻辑，帮助大家顺利成交。

第一步，问他眼下这个产品用了多久了；

第二步，问他之前用的是什么；

第三步，问他为什么后来改用这个了；

第四步，问他改用了之后想要的是否都得到了；

第五步，重新让他转变想法是多么英明、多么重要；

第六步，塑造转变的时机再次来临，问他要不要珍惜。

比如说，曾经那次转变给你带来了这么多好处，同样的机会摆在你面前，为什么你不给自己一个机会了解一下呢？然后开始要许可，就是如果我能够促进更大的转变，让你能够得到更多的好处，你想听听我的方案吗？激发起对方更大的欲望。

这六步逻辑的核心在哪里？核心是在强调转变给自己带来的利益和价值。

就是对方即使很满意，也源于由原来的第一选择过渡到现在的满意，是转变带来的满意。

所以我们让对方认识到转变就能够带来更多的满意和价值，对方就有可能做出新的转变，来接受我们更大的利益塑造。

举例说明。

我们仍然说卖水杯的例子。

大家可以这样一步一步地问：

第一步：“卢老师，这水杯用了多久了？”

“哎呀，用了一年了。”

第二步：“那之前您用的是什么牌子的水杯呢？”

“之前我也没太讲究啊。

有时候喝矿泉水，有时候喝茶水，那时候甚至都不怎么用水杯。”

第三步：“那为什么后来转变了这个决定用起这个水杯了？”

“那时候就觉得，如果不能经常喝温水的话，嗓子特别容易哑掉，失去了保护之后，嗓子耐受力特别差。”

第四步：“您用上了水杯之后，您当时想要的那种保护嗓子，提高它的耐受力，让它不容易嘶哑等这些想法都实现了吗？”

“那是，后来我发现这嗓子出问题的概率就越来越小了，因为每天都持续喝温开水，从来不喝凉水。”

卢老师说都实现了，那就第五步：

“哎哟，您真是一个特别英明、特别会做决定的人，因为您做的任何一个决定其实到最后都有结果反馈。”

最后第六步，就可以引述道：“既然曾经的那个转变让您得到了这么多实惠好处，那么如果今天还有更大的一个转变的机会，让您得到更多的实惠好处：不仅能够让您持续地喝上温开水，还能够让您未来出席商务社交场合的时候，拿着这种水杯更体面、更上档次，甚至是让您也不用等那个热水冷却到凉水那个过程，随时随地拿起来就能够喝上45℃的温开水，那您愿意了解我的方案吗？”

卢老师本身对这个水杯是挺满意的，但有人这样重新激发出那么多新的诉求，并且一直在强调卢老师真的是特别会做决定的人，每次做决定都特别有结果；一再强调曾经做那个转变决定的价值，又强调了同样的一次转变机会、转变决定摆在面前，为什么不愿意给点时间了解一下呢？也许能得到更大的实惠。

以上解析了我们面对顾客已用上同行的方案，并且还算是满意的产品，我们想激起他对我们方案的新兴趣，该怎么用六步逻辑去跟他沟通的方法。

这些方法不见得每次都那么有实效，但至少它是一种参考的逻辑。

我们可以不断地在课下进行相应的练习。

当我们的逻辑越来越通顺、越来越灵活的时候，未来我们去解决问题就会更加顺畅。