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如何面对理智型的客户（第2页）

我们这样去讲，理智型客户更愿意听，也更能够听得懂。

因为，他是理智型客户，而不是那种感性客户，他听得出我们说话的一条逻辑线。

我们具体怎么和理智型客户说呢？不妨掌握FAB法则并多去使用。

什么是FAB法则？

&ure，代表产品的特性；A，Advantage，代表产品的优势；B，Be，代表产品能够给客户带来的利益。

应用FAB法则，我们可以经常这样讲：“因为我们产品有什么样的特性，所以我们具备什么样的优势；因为我们有什么样的优势，所以意味着我们能够满足您什么样的需求。”

这样说，理智型客户更能听得懂。

同时，我们也要多分析案例。

对理智型客户而言，最重要的就是让他看到你们过往的成功案例、过往的事实数据。

他会根据这些事实数据，推理出他想要的结论，相当于你只需要提供足够能证明你们的产品优秀的事实数据，他就会说服自己。

因为事实不会骗人，事实胜于雄辩，我们不需要自己在那儿自圆其说，让他进行自我证明。

三、让客户自己做决定。

因为理智型的人相信自己有判断力，他相信自己有逻辑推理能力，他相信自己没那么傻，没那么感性，所以，我们不要替他做决定，让他自己做决定。

还是那句话，我们要提供足够多的数据、足够多的事实，并提供我们的逻辑线，最后让他自己去做推理就行。

总结

大家要记住，我们千万不要试图用自己特别感性的、热情的、激励的一面，去影响理智型客户的决定。

因为，理智型用户的特点是在乎利益、有独立主见、有较高文化程度，并且他们的目标非常明确。

一般情况下，理智型用户不那么容易被我们的感性所感染，我们需要以上文提到的三条建议，来应对理智型客户。