格格党

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第4章 专业地谈判（第4页）

好好结交（也不要太过分）他最好的朋友、他的母亲、姐姐、保姆（尤其当他们情同母子时）、他的老板、合伙人……如果你仔细“打点”

了那些能够影响他决策的所有的人，那你已经成功了一半。

他们很乐意为你说好话。

5.站在对方的角度考虑

说服，就是传达一个消息。

既然如此，你的谈论对象必须保证良好状态。

试着站在对方的立场考虑，他是否心情愉悦？他有信心吗？想想什么可能激起他的兴趣。

对他的想法表示赞同，尽管你想要带他往你的思路走。

不管怎样，你必须理解他的思维模式、他的决策特点。

如果显而易见，他前一天晚上并没有休息好、如果他正要发火，或者在紧急情况下，那此刻就不是好的时机，等他精神上准备好了再说。

最好的时机：早上，在面对整天要处理的一堆问题之前，或者晚上（喝着酒），等他处理好一切问题之后。

避免星期一（一周的开始对每个人而言都不太容易）或者路上碰面的时候（最好预约）。

6.在敏感弦上演奏

做那些让我们开心的事情显然要容易得多。

一个好的销售人员知道找到那根敏感弦，并让它震动起来。

指望理智或者逻辑是没有用的，还不如在对方的情感需求上做文章：生存（财务上）、不犯错误、被爱、被欣赏、被尊重、有自信。

比如，你感觉到他很焦虑（“我不知道这会变成什么样”

），你应该首先安慰他（“我们可以先尝试一下”

）。

7.把你的需求当作“利益的客户”

这一原则就是要把你的需求与对方的自身利益联系在一起。

他肯定会更开放、更专注、更能够倾听你的需求，他也许会同意你的请求。

因此，避免说“我，我，我”

，而是把他的利益放在前面。

举个例子，如果你想跟你的老板提出涨工资，不要说“我值得”

，你过往的工作表现已经过去了。

试着这么说“我会比以往努力三倍”

，这样你就给他保证了未来。

或者，当你想要一个宝宝，不要说“我真的特别喜欢”

“我一直想当一个妈妈”

，等等。

试着说：“我敢肯定，宝宝一定跟你一样帅气”

“你可以少交很多税”