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确定最大目标和最小目标（第1页）

确定最大目标和最小目标

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一名优秀的销售员通常会问两个问题：“我应该尽量达到怎样的具体的目标？”

和“我是否能够确定目标达成？”

然后规划行动余地。

通过设定一个高的假定目标（乐观）和低的假定目标（悲观），你可以不断调整适应。

》因此，避免非此即彼的提问，比如“是还是不是”

：“我们很快就结婚了，是不是？”

答案：“不是。”

运用这类可供选择的问句：“你想要一个盛大的婚礼，还是简单地邀请几个亲友就好？”

对方的答案会给你一个方向。

即使对方的答案是负面的，也称不上是明确的拒绝。

》做出假设。

你的请求，特别是当它有强烈的暗示的时候，在对方看来代表着变化、风险或者让他感到不舒服。

采用假设性的问句：“如果今晚我们一起过夜的话，是去你家，还是来我家呢？”

“如果我们有个小孩的话，你打算怎么准备他的房间呢？”

你向他传达了一种心理意象，可以“轻柔地”

引导他接受变化。

》提出一点要求，以获取更多。

“你周六能花五分钟帮我拿三件东西吗？——嗯……好的。

——太好了，我要搬出我的旧公寓，然后把东西全都搬到乡下去。

你来的时候不介意开那辆4×4的车吧？它后备厢更大些，这样我们可以少跑几趟。

——额，不介意……”

为了获得更多，我们要从一个小小的请求开始。

这是著名的盎格鲁撒克逊的低球技术（low-ball）。

这个技术基于以下事实，一旦我们说了“是”

，就很难说“不”

了，即使我们同时意识到自己被作弄了。

亚利桑那州大学的心理学教授、著名社会心理学家罗伯特·B.西奥迪尼证明了这个观点。

运用了低球技术后，56%的人接受做他们本来完全不想做的事情，53%的人确实做了。

》提出“大”

的请求之前，先提出“小”

的请求。

是否曾经有人在路上询问你时间之后，问你借一欧元、一张餐票或者一张地铁票？当然了。