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一国际谈判的类型和原则（第1页）

一、国际谈判的类型和原则

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国际谈判纷繁复杂、头绪很多，国外不少学者曾经作过尝试，根据不同的标准对国际谈判进行了不同的分类。

根据国际交往活动的内容和性质，我们可以把国际谈判大体划分为两种，即国际商务谈判和国际政务谈判。

国际商务谈判主要是企业的行为和活动，它具有微观性、业务性、实利性、跨国性等特点。

国际政务谈判主要是国家外事行政机关的行为和活动，通常涉及双边或多边的国家关系，它通常不以实利为中心，目的在于维护国家的主权、利益和尊严，不同于单纯的为买卖成交而进行的讨价还价。

同时，由于没有一个世界政府，国际政务谈判只能以国家间的协议为准绳，而对于协议的执行并无强制力来保证，这往往使国际政务谈判成为一个旷日持久的过程，有时简直是马拉松，需要有关各方拿出诚意和耐心，才能取得进展。

如美日关于贸易摩擦的谈判，日俄关于北方领土问题的谈判等。

国际谈判的原则也是值得我们重视的一个问题。

美国哈佛大学的学者曾经提出一种原则谈判法，如要将人和问题分开，谈判重点应放在利益而非立场上，构思互有收获的解决方案和坚持客观性标准等，由此可见原则的重要性。

美国谈判学家温科勒也曾给谈判者开列了十条原则：即如果不是迫不得已，就不要讨价还价；要做好准备；要后发制人；要对他人以礼相待；要让你的对手相互竞争；要给自己留有余地；要言而有信；要多听、少讲；要与公众的期望值保持联系；要使对方习惯于你的狮子大开口。

在长期的国际谈判实践中，我国也形成了一些具有中国特色的谈判原则。

第一，实事求是的原则，即客观性原则。

这个原则要求人们从实际情况出发，按照事物的客观情况，正确地对待和处理问题。

在具体的对外谈判中，则需要以客观事实作为依据，坚持摆事实、讲道理，以理服人。

第二，平等互利的原则。

在国际谈判中，平等互利的原则，主要是讲在政治上要平等，要互相尊重国家主权；在经济上要互利互惠，以谋求共同的发展。

平等互利是我国外交政策的重要组成部分，也是我国主要的对外经贸政策之一。

我国一贯主张大小国家一律平等，对大国、强国和小国、弱国坚持平等相待，同时，在国际经济交流与合作中，坚持互利互惠原则，既要维护我国的根本利益，也要充分考虑对方的利益，实现共同繁荣。

第三，求同存异的原则。

在国际谈判中，要坚持求大同，存小异的原则，寻找双方的共同利益，发展互利合作的关系。

第四，尊重与守信的原则。

在国际谈判中，权利和义务是相互的，各方应尊重他人的权利，信守自己的义务。

言必信，行必果，说话要算数，做不到的事绝不说，说过的话一定要做到。