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二国际谈判的程序和技巧（第2页）

这一阶段的主要任务是就双方达成的协议进行推敲、斟酌，决定最后文本，并代表各自国家或单位在协议上签字。

对于此项工作，绝不可掉以轻心，要本着严肃认真、一丝不苟的精神去做好，因为它一经签字就具有法律效力，谈判者对此绝不能疏忽大意。

4.国际谈判的技巧

国际谈判是一门科学，也是一种艺术，是科学和艺术的结合。

一场谈判就像一场战争，谁要想在战斗中取胜，获得最大的利益，就需要正确地运用谈判的艺术和技巧。

周恩来总理在他的外交生涯中，总是能运用各种谈判艺术和技巧，为维护国家利益、维护世界和平以及促进各国人民的友好往来，做出巨大贡献。

美国前总统尼克松曾回忆说：周恩来在谈判中显示了高超的技巧。

基辛格也承认“周恩来有一种非常高超、非常巧妙的谈判技巧，是头脑迟钝的西方人要过一会儿才能理解的”

。

有人将周恩来总理的外事谈判技巧归纳为三点：一是坦率真诚，阐明观点；二是察言观色，要言中的；三是洞察时事，随机应变。

周恩来总理的这些谈判技巧曾在国际外交界留下了许多佳话。

国际谈判的艺术和技巧非常多，这里我们仅从谈判结果的角度，将它们划分为两种。

（1）单胜法。

任何谈判的目的都是要获胜，但获胜的结果有几种：一是一方胜利，另一方失败；二是双方都获胜，或者一方胜得多一些，另一方胜得少一些。

第一种是不择手段地获胜，也可称为单胜法。

这种谈判手法以苏联为代表。

根据美国谈判专家柯汉的归纳，其特点是：第一，刁难的开端。

总是在开始时提出难以达到的要求，以荒谬的提议来扰乱对方的预期标准。

第二，有限的权限。

负责谈判的人没有全权，只拥有很小的权限。

第三，情绪化的策略。

面红耳赤，愤怒地大声吵闹——认为别人侵犯了他的利益，有时甚至停止交谈以抗议。

第四，将对手视为弱者。

认为对方的妥协是无能的表现。

第五，吝啬做任何承诺。

迟迟不加承诺，即使最后同意，与开始的要求并无根本性不同。

第六，忽视期限。

表现得极有耐心，时间对他们丝毫没有影响。

（2）双胜法。

与单胜法不同，双胜法是要达到“光荣”

的胜利，谈判结果皆大欢喜。

双胜法的基本要诀是：以诚相见，烘托气氛；兼顾双方利益；根据客观公平的标准进行谈判。

在谈判活动中，谈判双方的目标和利益是不一致的，但是这并不意味着双方是对立的，只要采取正确的方法，谋求共同的利益，就能使双方都成为胜利者。