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二学会管理和营销（第2页）

有效的激励要求管理者掌握好奖励的时机和频率。

奖励的时机会直接影响激励的效果而奖励的频率过高或过低都会削弱激励的作用。

2.营销管理

（1）制定合理的产品（服务）价格

价格是企业争夺市场的重要武器，是影响商品销售的关键性因素。

企业必须善于根据市场状况、产品特点、消费者心理和营销组合等因素，正确选择定价策略。

（2）新产品定价策略

“撇脂”

定价策略

新产品进入市场时，企业有意识地将产品价格定得偏高，然后根据市场供求情况，逐步降低价格，犹如从牛奶中撇取奶油一样，由精华到一般。

采用这种定价策略可以使企业在短期内回收成本，并取得较大利润，其缺点是不利于后续市场的开发与扩大。

渗透定价策略

新产品上市后，企业以低价吸引顾客，只求保本或微利，目的在于提高市场占有率，然后再将价格提高，即蚀头赚尾。

它比较适宜于需求弹性大、潜在市场广的产品，但对资本的及时回收不利。

温和定价策略

新产品上市后，按照企业正常成本、国家税金和一般利润，定出中等价格，使企业既能获得一般利润，又能吸引购买，赢得顾客的好感。

这种定价策略介于“撇脂定价”

和“渗透定价”

之间，避免了“高”

“低”

定价策略的弊端，故称“温和定价”

策略。

随行就市策略

新产品投入市场时，可依据供求状况灵活定价。

这种策略要求价格不固定在某个点上，而是让买卖双方当面协商，满意成交。

这样有利于企业从价格中及时把握市场行情。

它适用于小商品生产经营企业。

（3）折扣定价策略

折扣定价策略是指对基本价格做出一定的让步，直接或间接降低价格，以争取顾客，扩大销量的定价策略。

企业根据销售对象、销售时间和地点、成交方式等制定不同的折扣定价策略。

（4）差价策略

即企业根据不同情况，对同一商品采取不同定价的策略。

价格可以因时空而异，因顾客而异，因式样而异。

（5）心理定价策略

即企业运用心理学的原理，根据消费者的购买心理来定价。

3.降低你的成本