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第三章 利用实惠和价格搞掂客户（第1页）

第三章利用实惠和价格搞掂客户

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物美价廉是客户对商品亘古不变的追求，客户要求实惠和低廉价格的心理，不用猜就应该知道。

因此，商家要尽量地去满足客户这种心理，产品才会有市场。

性价比，客户的根本尺度

大家在购买过程中或多或少都听商家说过，这商品品质好、性价比高。

所以，许多客户都把性价比看成是选购商品的重要指标。

所谓性价比，顾名思义，即性能与价格的比值。

老百姓购物，经常是“货”

比三家，图的就是个物美价廉。

随着经济的发展和人们生活水平的日益提高，在这个充满竞争的市场上，客户消费权衡的是商品在给自己带来价值的时候有尽量低的价格，也就是以较低的价格去买质量比较好的商品。

面对着越来越理性的消费者，有些商家发现，尽管“大礼”

比往年多了好几重，但似乎打动不了消费者的“芳心”

，而一些在价格上大做文章的商品促销却立马见效。

不少商家表示，消费者看重的是商品性价比，而不是看你送了多少礼。

任何形式的促销活动都脱离不了价格因素，客户一般是先看好价格，再看其他形式的优惠。

另一方面，消费者的口味变化又让一些商家绷紧了神经。

现在客户要求的东西越来越多元化，商品的搭配也更自主，厂家原来的搭配方式很难满足客户的要求。

比如选择家具过程中，很多客户都是自己DIY，这种个性化的需求趋势越来越明显，商家搞活动促销，可以在这个方向多花点心思。

每个卖场都在进行活动，每个卖场也都把营销活动作为吸引客户的主要手段。

并且，每个客户的消费倾向也都被卖场的营销活动所影响。

说白了，就是谁能够提供更多的优惠，客户就在哪里消费。

“超低价”

、“捡便宜”

、“买二赠一”

、“超值换购”

……这是大家在大卖场经常见到的促销信息。

而到底哪个活动能够得到客户的青睐，或者说能够最大限度地刺激客户产生购买行为，这就需要我们有的放矢地来对待了。

例如，在冬天临近的时候，对凉席进行包装促销，其收获的效果一般会低于所投人的促销成本。

简单地讲，就是要促销客户需求的东西，包装大多客户“想购买”

的东西。

只记得在卖，没有总结自己产品的性价比吗？不行，不仅是总结而且要总结得很在行、很地道、很实在。

要把自己的性价比记在心里，背得很熟，可以巧妙地分析给客户听。

例如在竞争激烈的车市中，车型最有力的竞争武器还是汽车的性能、售后服务等。

随着市场的日渐成熟，人们消费观念的理性回归，以核心技术为衡量准则的性价比将会成为车市中的主流，而建立在华而不实的配置和自我吹捧基础上的轿车，将会越来越无缘消费者的订单。