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第五章 利用效率和安全搞掂客户（第8页）

只有通过亲自尝试，客户才会放心地购买。

有时候，尽管客户认可销售人员的商品，也认可商品的价格和价值，但是真正购买又是另外一回事。

这时，销售人员就要及时地冲淡客户购买商品的恐惧感。

销售人员可以利用购买的机会、产品的质量等多方面因素，来消除客户购买商品的恐惧感，有效地转化为不购买的恐惧感。

让客户亲自体验产品是很好的消除恐惧的方式。

以环保为导向，以绿色为主题

树立绿色营销观念，开发绿色产品，开拓绿色市场，已成为当代世纪企业营销发展的新趋势，也给企业发展创造了新的机遇。

绿色营销观要求企业在营销中，要以可持续发展为目标，注重经济与生态的协同发展，注重可再生资源的开发利用，减少资源浪费，防止环境污染。

绿色营销强调消费者利益、企业利益、社会利益和生态环境利益等四者利益的统一，在传统的社会营销观念强调消费者利益、企业利益与社会利益三者有机结合的基础上，进一步强调生态环境利益，将生态环境利益的保证看做是前三者利益持久地得以保证的关键所在。

西方发达国家对于绿色产品的需求非常广泛，而发展中国家由于资金和消费导向上和消费质量等原因，还无法真正实现对所有消费需求的绿化。

以我国为例，目前只能对部分食品、家电产品、通信产品等推行部分绿色消费；而发达国家已经通过各种途径和手段，包括立法等，来推行和实现全部产品的绿色消费。

从而培养了极为广泛的市场需求基础，为绿色营销活动的开展打下了坚实的根基。

以绿色食品为例，英国、德国绿色食品的需求完全不能自给，英国每年要进口该食品消费总量的80％，德国则高达98％。

这表明，绿色产品的市场潜力非常巨大，市场需求非常广泛。

在当今世界500强的企业中实施“绿色营销”

战略的企业不在少数。

如GE顺应时代潮流，捕捉到了“绿色营销”

的机会。

2005年，GE在伊梅尔特执掌后推出了著名的“绿色创想”

的营销战略，传达其管理和利用地球上稀缺资源的理念。

备受关注的零售商沃尔玛公司则号称要“以绿色来拯救地球”

。

沃尔玛在2005年就公布了它的环保期望值：在未来3年内将沃尔玛分布在全球的所有营运车辆的行驶效率提高25％，10年内提高50％，以此减少汽车能源浪费；同时，采取措施降低沃尔玛全球连锁店的电能耗用，并计划在未来10年内在原来基础上节约30％；另外，沃尔玛已经成了世界上最大的有机牛奶供应商和有机棉花购买商，并还在积极地与供应商筹措怎样减少商品包装。

沃尔玛也许并没将保护生态环境仅仅停留在口头上，到目前为止，它已在可持续发展项目中投资5000多万美元。

全球著名的工程机械和发动机制造商卡特彼勒公司始终致力于为客户提供适当的解决方案，开发更清洁更绿色的产品，以减少排放，提高能源和燃料的利用率，降低对环境的影响，使企业达到可持续性发展目标。

2005年，可持续性发展成为卡特彼勒公司的“战略性改进领域”

，整个组织深化对可持续发展的理解。

国内某大型柴油发动机企业A公司（以下简称A公司），面对发动机行业激烈的竞争环境和绿色环保的大趋势。

在发动机行业倡导“绿色动力”

战略，A公司技术进步和产品创新的步伐，早在2005年就开始启动了发动机“欧Ⅲ”

排放项目，使全系列发动机产品能达标欧Ⅲ，部分产品达标“欧Ⅳ”

的技术成果，2007年，遂先在业内推出“欧V”

排放的发动机，科研创新成果的广泛应用不断提高着A公司产品的品质，也为A公司产品的市场拓展提供了强有力的支撑，A公司成了发动机行业“绿色动力”

的代名词，取得了很大的市场份额。

绿色产品成本比较高，在为绿色产品定价时，要考虑的因素主要有：目标消费者对绿色产品的需求状况，目标消费者的素质，企业和消费者的沟通情况，以及企业在消费者心目中的绿色形象等，最为关键的是一定要充分考虑到消费者对“绿色”

的支付能力和支付意愿。

经有关调查显示，消费者一般情况下不愿意为了环保而花更多的钱，但是在相同质量的前提下，消费者会更多地倾向选择绿色环保产品。

如A公司的“欧Ⅲ”

以上排放标准的发动机，在制定价格时就充分考虑到这个因素，因为并不是排放越低的发动机，消费者就会越愿意花高价购买。