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第九章 客户没异议搞掂没商量（第1页）

第九章客户没异议，搞掂没商量

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每一次交易都是一次“同意”

的达成，而合作必然会带来新的问题和额外的要求，这就是异议。

虽然异议总是带来烦恼，但它也是业务员从客户身上获取更多信息，影响客户的机会。

解决异议，满足需求，不但是教育客户并同其建立良好关系的绝佳机会，而且经常能创造新的成交机会。

客户为什么会有异议

一般来说，客户的异议有三种：

（1）在销售过程之中，客户在犹豫不决时会把自己对于商品的否定性意见提出来，乍一听，似乎他不想买这商品了。

（2）在销售过程之后，由于商品出现质量问题或客户的兴趣发生转移，他认为那件商品买得不值得。

（3）在销售过程之中和销售过程之后，客户都有可能赞扬商品质量好，价格实在，服务到家。

以上三种意见都是客户对于业务员的反馈，都应该受到鼓励。

不论这些意见是客观公正的，还是主观歪曲的，我们首先要鼓励客户把它提出来，因为客户有意见就提，是对我们工作的信任。

不管这些意见有多么的难听，总要比在背后指责我们好。

在上面列举的三种意见之中，第三种属于肯定性的意见，谁都愿意听，但有一点需要注意的是：不要被胜利冲昏了头脑，对肯定的意见也要冷静地、一分为二地分析，不要被人捧杀了！

前两种意见比较难听，一般客户也不好启齿对业务员明说，所以业务员必须采取措施鼓励这种意见的提出；对于第一种，业务员可以在销售过程中鼓励和引导客户说出来；对于第二种，可以通过设立意见箱，发出问卷调查表，或设专人收集这类意见。

如何处理客户购物中提出的意见，客户在购物过程中，因为处于矛盾状态，所以会把对于商品的不满意的地方说出来。

许多业务员一听到客户的这种意见顿时如临大敌，神色紧张，惶惶然不知所措。

其实大可不必有这些过度的反应。

不管客户对商品提出了什么问题，业务员都要表现出虚心的态度，不能有任何不耐烦的表示。

这时候从鼻子里迸出一声“哼”

、从喉头处滚出一声“啊”

、从嘴唇间发出一声“呸”

都是伤害客户感情的。

当然业务员若是装聋作哑，佯作不知，也会使客户感到受到了冷遇，其购买热情会迅速消退，结果会奔其他商店而去。

对待客户的不同意见一定要有一个好的态度，这一点无论怎么强调都不过分。

当客户谈起商品的缺点时，要认真地听，表现出对他们的意见十分关注的神情。

业务员对客户意见的倾听态度越积极，客户对业务员的信任就越增加；客户的信任程度越高就越乐于购买店里的商品，业务员销售成功的机会就越大！

要知道客户中经常有人表现出对业务员推介的商品的抵制。

这种抵制一般有两种最常见的表现：

（1）对于商品表示的异议；

（2）拒绝购买的托词。

客户产生异议的可能原因

在不同的推销环境、时间、地点条件下，推销员所面对的客户受自身的外部因素的影响，会提出各种不同的反对意见，推销人员必须熟悉并善于应付客户的异议，才能有效地说服客户，取得推销的成功。

一般来说，客户的异议主要表现为以下几种类型：

1．需求方面的异议