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7洞察对方薄弱之处（第3页）

蒙住双眼。

其次，置地一贯妄自尊大，目空一切。

过于自负的置地，未必就会冷静地研究合作方，并“屈尊”

去迎合合作方。

这也是置地的另一个致命弱点。

所以李嘉诚认为，只要周密而谨慎地行事，战胜置地还是很有希望的。

与此同时，李嘉诚也在想地铁公司这次招标的真正意向是什么？李嘉诚不惜余力四处打探，获悉港府将以估价的原价批予地铁公司。

地铁公司与港府多次商榷，意欲用部分现金、部分地铁股票支付购地款合6亿港元。

但港府坚持全部要用现金支付。

就这样，李嘉诚首先掌握了一点：竞投车站上盖发展权，必须以现金支付为条件。

除此之外，透过地铁公司与港府在购地支付问题的分歧，李嘉诚还看出了地铁公司现金严重匮乏。

地铁公司以高息贷款来支付地皮，现在急需现金回流以偿还贷款，并指望获取更大的利润。

根据获知的信息，李嘉诚知己知彼地制订出克敌制胜的方案，其中最主要的两条是：一、满足地铁公司急需现金的需求，由长江实业公司一方提供现金做建筑费；二、两个地盘均设计成一流商业综合大厦，商厦建成后全部出售，利益由地铁公司与长江实业分享，并打破对半开的惯例，地铁占51％，长实占49％。

在1977年1月14日，香港地铁公司宣布接受招标竞投正式开始，一共有30家财团、公司递交了保密的投标书。

1977年4月5日，香港各报章大力报道了投标结果：“长实击败置地！”

“长实投标成功！”

着实让许多人吃惊不小。

地铁公司董事局主席唐信在新闻发布会上说：“这次招标竞投竞争空前激烈，所有建议均经详细研究，结果终为长江中选，因其建议对本公司最具吸引力。”

舆论界称长实中标，是“长江实业发展史上的里程碑”

，地产新秀李嘉诚“一鸣惊人，一飞冲天”

。

相反，据传凯瑟克家族对纽璧坚痛失中区地王（平均地价为每平方英尺约1万港元）大为不满，并以此胁逼纽璧坚下台。

以后，中环车站上盖建筑环球大厦和金钟车站上盖建筑海富中心两幢发展物业，为长实获得7亿多毛利，纯利近0．7亿港元。

仅看这个盈利水平，要比当时地产业的平均利润低许多，但是李嘉诚却由此获得了无法以金钱盈利来估计的利益，这是个无形利益，即是形象和信誉。

这也正是李嘉诚参加这次投标的目的。

李嘉诚一计之下的成功，向全香港说明了长实不再是一间只能在偏僻地方盖房的地产公司。

通过投标的胜利，为长实树立了一流地产商的形象，为取得银行的信任和股市的声誉，继续在中区拓展创造了有利条件。

感悟：

“知己知彼，百战不殆”

，大凡在关键决战之前，行家是很低调（尤其是较弱者），因为此时他们正在研究对方，洞察对方的薄弱之处，同时使己方处于隐蔽之处不为对方所详知，而从不在意一时的得逞，只好到战役结束时，才能知道谁是真正的胜者。