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4典型的KPI组合（第3页）

虽然这在B2C中也有效果，但在B2B中更受重视。

顾客内占有率和排名，有交易往来的集团企业数和部门数等都是KPI。

另外，很多人都习惯把注意力放在与下游顾客的交易行为上，实际上与上游的供应商之间也同样可以建立这种机制。

不过，如果过度依赖于特定的顾客或者供应商，就会在价格交涉上变得被动，结果导致交易经济带来的利润被削减甚至抵消。

“密度经济”

指的是通过集中获得利润。

最典型的例子就是物流成本。

另外，集中还可以提高品牌认知，同时提高顾客消费的便利性。

在便利店和手机营业厅、ATM等商业活动中这是非常重要的因素。

另一方面，如果开店过于集中，可能会导致同行之间的竞争。

虽然适当的竞争有利于发展，但竞争过于激烈会导致店铺对总部失去信任，工作积极性下降。

同行竞争没有办法实时测定，应该定期通过用户调查等手段来掌握同行竞争的情况。

“网络经济”

是通过增加用户数和内容来提高网络的使用方便度，提高顾客使用的便利性。

网络商业活动中最典型的情况是，经营者与追求利益相比更重视增加用户数量和内容数量，首先构筑起行业内的领先地位，然后才追求利益。

不过，自从互联网普及以来，为数众多的IT初创企业都采用了这一战略，但只有Google、Amazon、Facebook等少数行业内名列前茅的企业成功盈利。

从这个意义上来说，不能只关注顾客数和内容数，行业内排名也是非常重要的KPI。

■成长阶段与需要关注的KPI之间的关系

企业成长的阶段不同需要注意的关键点也不同，因此需要关注的KPI也有所变化（图表2-5）。

图表2-5◆成长阶段与相应的KPI

在起步期，与商业活动本身相比，进展率、认知度等KPI更加重要。

进入成长期的企业，比较重视自身在市场中的位置和成长率。

进入成熟期的企业因为难以得到进一步的成长，所以更重视的是利润和营业的现金流。

进入衰退期的企业彻底失去成长潜力，只能尽可能追求利润回收。

KPI也主要关注利润和现金流等指标。

■战略不同的三个企业的例子

接下来我将以业态和战略都不同的三个典型企业为例，为大家介绍与这三个企业相应的KPI。

某零件生产商A

规模经济的零件生产商，属于产品差异性较少的行业。

因此成本是决定顾客的KBF（KeyBuyingFactors：关键购买因素），也就是影响购买的重要因素。