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第6章 激励性的管理会计（第2页）

而这样做的结果，当然是提高了顾客的满意度。

■激励性的管理会计的两大目标

激励性的管理会计的目标，大致可以分为两个。

与目标和战略相一致（调整方向）

提高工作积极性

第一个，是让员工理解和重视经营者提出的目标和战略。

比如，一直以来都将销售重点放在现有顾客上的公司，新提出了一个“重视新顾客开发”

的战略，但现场的销售负责人的行动模式却不会立刻发生改变。

因为人类很容易按照习惯行动，所以现场的销售负责人在不知不觉间总是会重复原来的销售方式。

但是，如果将“新顾客的访问次数”

“递交名片的次数”

等新的KPI进行测定并且作为业绩评价的基准决定奖金的多寡，那么销售部门的员工的行动一定会发生巨大的转变。

现场的每一名销售负责人都能够理解企业的战略，以及自己在这个战略中应该扮演怎样的角色和采取怎样的行动。

相反，如果在业绩评价中只重视“总销售额”

，那么战略和评价的基准就发生了偏差，现场员工的前进方向也会出现混乱。

通过正确应用激励性的管理会计，可以让员工的前进方向与目标和战略相一致，也就是公司上下都能够朝着同一个方向前进。

但是就算员工全都朝着同一个方向前进，但如果前进的动力不足那也是不行的。

因此，我们就需要激励性的管理会计的第二个作用，提高员工的工作积极性。

在这里就是必要的奖励。

就算经营层对销售负责人新顾客的访问次数进行测定，但如果经营层对测定的结果数字没有足够的重视，那么销售负责人也很难产生工作积极性。

另外，如果访问次数很多的人和几乎没进行新访问的人在评价和薪酬方面都差不多，那么谁也不会自讨苦吃地去进行访问了。

所以对于积极开拓新客户的人，应该给予升职加薪或者表彰来提高其工作积极性，这样才能够促使员工们都按照公司的战略方向前进。

在激励性的管理会计之中，“展示战略的方向性”

和“让员工按照战略方向前进并且提高工作积极性”

必须同时进行才能够发挥效果，两者是缺一不可的。