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3设定与评价相关的KPI（第1页）

3．设定与评价相关的KPI

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■将与评价相关的KPI分类

为了业绩评价而设定KPI，与为了做出决定而设定KPI时的视点完全不同。

在这里我将与评价相关的KPI分解为几个要素（图表6-2）。

首先分为主观和客观，一般来说，测定的数据越客观越具有说服力，提高工作积极性的效果越好。

接下来就是测定精度，比如销售负责人的访问次数就只能通过其自己的报告来进行测定，但因为这个数据可以很简单地造假，所以测定是不准确的。

对应难度指的是接到评价反馈的人，为了改善数字所采取的行动是否容易。

图表6-2◆与评价相关的KPI种别

能够完全测定而且改善对应比较简单的KPI虽然是最理想的，但实际上这样的KPI很难设定。

比如最具代表性的能够准确测定但却难以对应的KPI就是利润。

如果只是销售负责人个人的KPI的话，通过个人的努力或许还能够有所改善。

但如果是部门整体的利润，那么从现场层级来看，很难判断个人应该采取怎样的行动才能够提高利润。

如果设定的KPI测定不准确但对应比较简单的话，可能会导致出现不希望的行为，前文中提到的那个销售负责人在访问次数上造假就是很好的例子。

在这种情况下，不管怎么改善KPI的数字都是毫无意义的，也不可能影响到员工的工作积极性。

而测定不准确对应又困难的KPI，本身作为评价用的KPI就没有任何意义。

除了上述分类方法，还有分为“投入”

“流程”

“产出”

分类方法。

比如对销售负责人进行评价的KPI，访问次数和电话次数属于投入，提案书的提交数和订单金额属于流程，销售额和利润属于产出。

现在很多公司都不再只单纯关注产出的KPI，对流程的KPI也给予了相应的重视。

■KPI设定的失败例