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4从成长期到成熟期的转换和秩序的形成（第2页）

对于买方（供给单位、使用者），具有很大的影响力。

特别是因为决定业界标准的是领导者，作为买方，总以领导者的商品为价值基准的中心，判断其他的东西。

所以买方不会很马虎地对待领导者。

对于新加入者，多采取较为成熟的对策。

这是因为根据新加入者的行动，如果能激活业界全体的关注等，对领导者来说好处很大。

然后，如果不能无视的话，从现在开始直面对待也不晚。

对于替代品的威胁，变得更加敏感。

例如，真空管厂商的领导者是在零部件的采购、零部件供给、新的电子管的准入方面是大的存在。

不过，在晶体管产业却不是这样进行的。

因此，领导者为了防止“外在竞争者”

，就会被迫着手研究接下来的所有营销行为。

而且，很多企业会选择与其他业内的竞争对手联合起来开展营销，这是为数不多的契机。

最后，行业内的竞争对手之间的斗争（其他的竞争者），是次章的差异化战略的主要话题，这部分内容将在下一章具体展开。

接下来，为了深入讨论下一章的课题，本章将继续探讨四个竞争要素的认识。

●挑战者与5F

挑战者是五个威胁对应的最煞费苦心的存在。

对于卖方，为了接近领导者同一水平需要进行激烈的谈判。

如果，有前途的挑战者不被卖方看好的话，应该是沉重的打击。

对于卖方来说，与领导者交易也只是渔翁得利的一部分。

因为他们也有在领导者以外的地方挽回利益的想法。

只是，如果有前途的挑战者被卖方看中的话，我想作为未来的领导者的候补，也要建立良好的关系，做出一些让步也是有可能的。

对于买方，可以预想得到的是也将会是非常严峻的谈判过程。

首先，如果本公司的产品并不比领导者的产品优秀、便宜的话，买方没有必要选择挑战者的产品。

在这个时候，就需要领导者和买方以某种互利的条件一起联合起来，这是最有效的办法。

只是，如果一旦认为挑战者会有所成绩的话，买方就会将其纳入供货厂商的候选名单中。

因为对将来领导者发起挑衅，是一种自食恶果的愚蠢行为。

对于新加入的人来说，不得不成为比领导者更神经质的人。

因为新加入者变得喜欢争夺财富。