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3延续蓝海的新常规战略（第3页）

这种服务在实体书店中是很难提供的。

并且，在网络世界，能把所有消费者的行动作为数据记录下来。

亚马逊是将这些数据用于营销，开始针对消费者所喜欢的书籍进行推荐，让读者很快能看到。

这种服务能最有效地将小众书籍推荐给读者。

通过高效率地销售利基商品从而获得收益的这种商业模式被称为“长尾理论（TheLongTail）”

。

这也成为了亚马逊特征的代名词。

长尾巴的“尾巴”

本来指的是不良库存的意思。

以销售额为纵轴，商品名为横轴，销售数量排列的顺序来制作图表，不怎么畅销商品向右边延伸，看起来好像是被安上恐龙的尾巴的名称，也就是说，长尾表示的是卖不出去的商品的项目数量太多。

实际上，在实体书店的零售业常识中，无论什么书都备齐，管理上是很麻烦的，这是一个无法获得利益的做法。

亚马逊运用长尾的做法是，将不良库存转换为新的利润创收点。

它得益于商品目录规模的连带效应和消费者规模的连带效应，二者相辅相成，综合之下获得了收益，并且颠覆了以前零售业的常识，其结果是创造了一片蓝海。

■连带外部效应带来的新“规模化战略”

连带外部效应，不仅限于网络企业。

在移动电话行业亦是如此。

在这里，我们简单做个需要花费脑细胞的实验吧！

比如，假设是使用了不同电波频率的A公司和B公司。

我们假定在这两个公司之间还没有联网通话的机制。

这种情况下，会选择使用哪家营业公司的手机号制呢？当然了，如果价格相当的情况下，大家肯定会选择消费者使用较多的那家公司吧！

如果申请A公司号码的消费者人数增加的话，市场的导向就成为大家都愿意成为A公司的用户。

一旦真正加入到心仪的公司去后，A公司的经营规模进一步扩大，这对下一个想购买手机入网的用户而言，无形中也增加了迫切入网的心情。

随着A公司这种滚雪球式（Spiral）的营销，B公司要经营获胜是很困难的。

也许这只是个极端的例子。

只是，即使假如A公司和B公司能联通，也会产生相当相似的结论。

首先，假设相同公司手机终端用户之间的通话成本低廉，而和其他公司的移动终端间的通话成本高的话，平均下来由B公司向A公司拨打的电话会更多，因此A公司的通话成本平均下来会更便宜，而B公司的通话成本平均更高。

这是决定公司的收益结构强弱的主要原因。

同时，即使考虑了配套服务的开发，规模大的一方能更早地回收开发成本，今后有望进行各种研发，从结果上大大提高消费者使用时的便捷性。

当数量成为力量，在这种力量发挥作用的环境中，B公司该如何表现比较好呢？