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2 2 模仿还是借鉴 那些常常说起的商业模式（第2页）

问题是，把马匹运到吴越却很难——千里迢迢，人马的食宿费用且不说，最大的问题是正值兵荒马乱，沿途强盗很多。

怎么办？他通过情报人员了解到北方有一个很有势力、经常贩运麻布到吴越的巨商姜子盾。

姜子盾因常贩运麻布，早已用金银买通了沿途的强盗。

于是，范蠡针对性地策划了一个商业计划，并在城门口贴了一张榜文，其意是：范蠡新组建了一支马队，现在开业酬宾，可免费帮人向吴越运送货物。

不出所料，姜子盾主动找到范蠡，求运麻布。

范蠡应诺，姜子盾欢喜。

就这样，范蠡与姜子盾一路同行，货物连同马匹都安全到达吴越。

马匹在吴越很快卖出，范蠡因此赚了一大笔钱。

上面3个关于商业模式的小故事，对我们有什么借鉴意义？第一个故事，将馒头、豆浆等有关联关系的产品组合在一起，形成目标顾客需要的产品组合。

如果将产品组合中的某一个单品售价大幅降低，在比较心理作用下，顾客感觉到这个单品的性价比很高，那么就会常来光顾。

由于口碑传播及人气聚集效应，这个产品组合将吸引更广泛的顾客来购买。

虽然单品定价较低，但是整个产品组合赢利不会减少，关键是总销量大幅增加时，出现规模经济效应，赢利总额将会大幅上升。

这样的产品组合创新，还能带来各种衍生利益：随着顾客流量高涨，小店可以推出更多爆款食品，还可以搞加盟连锁店。

商业的传承就是如此，雷军驻足察看了这样的小店如何做生意，大受启发然后设计了小米的商业模式。

第二个故事告诉我们，选对产品很重要！

陈佩斯搞的话剧属于高冷产品，演员、剧务等成本投入大，而目标顾客较少；郭德纲的相声属于大众娱乐产品，成本投入相对较少，而目标顾客涵盖较宽。

郭德纲将相声打造成爆款后，围绕流量构建相关联的产品组合，不断扩展和进化自己的商业模式。

陈佩斯的做法有点像“技术控”

创业，自己对某个产品有兴趣，就全身心扑了上去，全然不顾目标顾客在哪里。

第三个故事给我们的启发是：有些事依靠自己很难做到，而对于合作伙伴来说易如反掌。

如何吸引合作伙伴，就需要设计一个互惠互利的交易机制。

合作伙伴优势互补、各自发挥的专长，最终的产品组合才有竞争力。

以上3个故事都有商业模式创新的内容，且集中在创造模式的产品组合、增值流程、合作伙伴、支持体系方面的创新，如图2-2-1所示。

图2-2-1　商业小故事中的创造模式内容示意图

2.2.2　那些常常说起的“商业模式”

经过以上3个商业模式小故事“热身”

后，下面我们介绍5个常常会说起的商业模式。

①产品金字塔模式。

针对目标顾客在购买力和风格偏好上的差别，设计一个产品组合金字塔。

在金字塔的底部是低价位的产品，低价位产品跑量，起到“防火墙”

的作用；逐级向上是中高价位的产品，中高价位产品赚钱，并依靠高档品提升品牌价值。

金字塔模式的典型案例是斯沃琪手表。

斯沃琪时尚电子表处于金字塔底部，往上走依次是天梭、欧米茄、浪琴、雷达、宝玑。

斯沃琪发明这个模式之后，后续的乘用车、化妆品、手机、个人电脑等行业厂商广泛采用产品金字塔布局产品组合。

②“刀架＋刀片”

模式。

对于基本产品定一个低价格，甚至处于亏损状态出售，以吸引消费者购买，而与之相关的周期性耗材价格则较为昂贵。