格格党

手机浏览器扫描二维码访问

4 2 赢利机制 如何持续赢利和建立竞争优势（第3页）

后来国内的一些学者“换汤不换药”

，将其中部分案例更新为中国企业案例，然后将利润模式改为盈利模式或商业模式，为商业模式在中国科普推广起到了促进和推动作用。

以T型商业模式看来，利润模式及其“换汤不换药”

的其他称呼只是表达了一种产品组合创新。

产品组合、赢利机制和价值主张是三位一体的关系，是合作伙伴、企业所有者、目标客户看待交易媒介物的不同视角。

在本书第2章2.2～2.6节阐述各种各样的产品组合时，已经适当解释了它们的赢利机制。

在上一节（章节4.1）重点阐述了麦当劳的赢利来源及其背后的赢利机制，下面再虚拟设计一个案例来说明商业模式优化创新中蕴含的赢利机制进化。

例如：路人甲要开一个社区水果店。

我们先用产品金字塔模式指导他一下：

按照不同档次，路人甲店里的水果应该分为三个层次：基础层是大众日常水果，例如：苹果、香蕉等；中间层是单价比较贵的水果，例如：进口中高档水果、国内知名原产地中高档水果等；顶端层是可以作为礼品的水果礼盒。

从基础层中挑出一两个畅销货作为广告商品，通过直接从原产地大批量进货等措施，设法比同行的进货成本低30％以上，并且让售价接近成本价，以吸引更大量顾客来购买。

顾客踊跃来购买这一两个广告商品时，总有一定比例的顾客同时会采购一些基础层其他水果或中间层比较贵的水果；他们发现这个店还有作为礼品的水果礼盒，今后也会来订购。

说到这儿，想必大家对路人甲水果店的赢利机制就理解了一些：以个别低价商品揽客，以中高端水果打品牌，并主要从大众水果搭配、中高端水果、礼品礼盒产品销售中赢利。

金字塔3个层次的某些产品销量会更好一些，定期挑选出来作为口碑商品，予以重点推广和宣传，形成“销量大→采购成本降低→增加促销力度→销量更大”

的飞轮效应。

通过产品金字塔模式的指导，路人甲的水果店赢利情况良好。

这时，我们可以给他叠加一个“水果＋服务”

模式——在水果店辟出一块区域，放几张风格别致的桌椅，推出一些水果拼盘、果汁饮品产品组合项目。

显然这个“水果＋服务”

组合的赢利机制优点是原料就地解决、零库存、销售毛利提高、人员和空间利用率高、既可堂吃也可带走等。

盒马鲜生、超级物种等新零售模式就有这样一个赢利机制。

还可以再为路人甲的水果店叠加一个客户解决方案模式——结合相关科研机构，推出减肥养颜水果套餐。

可以在会员制、定制化、社群化、年费制等方面创新；也可以成为减肥养颜水果套餐的外卖产品，从而开辟出一个细分行业。

客户解决方案模式的赢利机制有两个特点：①从销售实物产品上升为解决客户的一个问题，客户愿意为此付出高溢价。

如果配制的水果套餐能够解决客户的减肥养颜问题，一些客户将不惜付出高于水果原料几倍甚至于几十倍的价格。

②客户解决方案通常以“定制服务＋多种实物产品＋制成与售后流程”

为特点的产品组合，一定程度上让买卖双方信息不对称。

如果目标客户看不明白产品组合的话，不能选择与比较的话，就被削弱了讨价还价能力，那么卖方就可以通过歧视定价获得溢价利润。

当然，路人甲的水果店可以进一步升级商业模式，从而让赢利机制再升级。

例如：在模仿麦当劳加盟连锁模式上进行创新，让多个赢利机制复合协同。

以上通过虚构一个路人甲的水果店，探讨商业模式创新过程中赢利机制的进化，来加深对赢利机制的认识。

在本书相关章节中，讨论了很多赢利机制实例，例如：章节1.4中的小米手机案例、章节3.6中的星巴克和耐克案例、章节4.1中的麦当劳案例、章节4.6中的大疆无人机案例、章节5.3中的京东商城案例等等。

在章节2.2—2.6中，讨论苹果手机、海底捞、宜家家居、滴滴用车、迪士尼、奇虎360、罗辑思维、微信等案例的产品组合时，同时也表述了它们的赢利机制。

失败的商业模式，通常赢利机制也出现了问题，例如：章节2.6中的凡客诚品连锁案例、章节5.2中的ITAT服装连锁案例、章节5.3中的星晨急便案例等。

在T型商业模式中，以赢利机制代替传统意义上的盈利模式，是因为赢利机制不是一个相对固定的结构（不适合被称为模式），它是不断创新的、不断复合与叠加的，所以赢利机制应该有多种多样，甚至可以千变万化，是企业实施战略差异化、建立竞争优势的主要内容。