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第三 人际互动规律应用（第3页）

“那为什么不想想解决办法？真的是一点办法都没有吗？”

“嗯，我觉得应该有解决办法。”

“那会是什么呢？”

“也许我应该和老板谈谈这个问题。”

也就是说，只要小李还一直待在防御行为象限，我们就可以一直在跟随行为象限去不断激发他；或者在适当的时候保持沉默，给他更多的时间与空间促使他去思考这个问题，直至达成我们的目标。

三、人际互动规律应用的关键

人际互动规律应用的关键是预测、调整、引导：预测他人行为发展；调整自我行为选择；引导他人行为走向。

在互动过程中，要时刻观察思考对方是什么行为，我希望对方如何反应，我应选择什么行为，以充分利用、引导对方的行为向你的目标迈进。

同时，还要注意能量趋同，即主导行为与从属行为的协调一致。

这个协调，是通过“3V”

与果敢表达技巧来实现的。

有人说人际互动技巧就像沟通中的柔道，柔道的力量在于貌似温柔地击倒对方。

当然，我们的目的不是击倒对方，而是通过预测对方行为、引导对方行为，达致双赢的沟通目标，以获得人际关系的改善，增加彼此的互信与理解。

20世纪50年代，美国著名行为心理学家、哈佛大学教授提摩西·里尔基于对大量人际互动行为的观察，发现人们在沟通中是相互影响的：一种行为会引发对方相应的行为，这种规律化的互动模式往往会导致我们陷入某种沟通困境。

然而，如果我们能够依据这种互动模式的推衍、映射与导引，预测人们之间的相互行为及其影响，然后有意识地选择我们自己的行为与反应，那么，它将有助于沟通的顺利进行和人际关系的改善。

里尔的祖籍为欧洲的荷兰，荷兰又称为风车之国，如图7-5所示。

风车的形状像玫瑰的花瓣，里尔所创建的人际互动模型看上去也像是一朵盛开的玫瑰。

因此，这个模型便被称为里尔玫瑰。

图7-5　风车之国荷兰

里尔玫瑰的核心观点是：行为引发行为；沟通中信息接收者的反应可以激发信息发出者的行为改变；解锁密钥的应用可以改善人际关系，让沟通更有效，关系更亲近；有效的人际互动的结果是双赢，而非单赢。

里尔玫瑰不仅解释了为何人际互动过程中会陷入僵局与困境，还解释了为何有些行为是有效的，有些行为是无效的，更为重要的是，它找到了打开僵局与困境的密钥！

美国南北战争末期，有人曾批评当时的美国总统亚伯拉罕·林肯，问：“为何要放走南方的敌人？”

林肯的回答是：“我们难道不是在消灭敌人吗？当我们成为朋友时，敌人就不存在了。”

这就是林肯消灭敌人的方法：把敌人变成朋友。

当然，这么做的前提是，你要找到对方的需求！

你所面对的他人的困难行为通常都有一个相应的背景，即该行为通常受到对方潜在顾虑的驱使。

如果你对这种顾虑有足够的关注，并表示出你对对方及其顾虑的理解，那么你将很有可能会以一种友好的方式让他放下心理防备。

与其对抗一个人，不如关注一下他的需求与关切！

笔者在多年实践与传授里尔玫瑰的过程中，有人问过我这样一个问题：“老师，这个里尔玫瑰是不是就是我们中国人所说的‘见人说人话，见鬼说鬼话’啊？”

我对这个问题的看法是：一个人为了获取他人好感，成为一个“见人说人话，见鬼说鬼话”

的“变色龙”

，是以牺牲个人感受，或为了取悦、讨好对方为代价的；但一个能够果敢地进行意愿表达的人，应该是一个既尊重个人内心感受与价值观，也尊重对方内心感受与价值观的人。

这样的人能够在尊重对方、尊重自己与社交技巧之间取得平衡，保持内外一致性，令自己与他人都感觉舒适！

我想，这才是里尔玫瑰的真谛所在！