格格党

手机浏览器扫描二维码访问

将KPI分解（第2页）

将指标分解到这种程度，事业部门就可以通过对库存资产和销售债权等进行适当调整来提高运营资金周转率和投入资本周转率，最终实现提高ROIC的目的。

在对运营指标进行分析时，最简单的办法就是检查其是否能够与事业运营的具体行动联系起来，让现场的每一个人都知道应该采取什么行动才能达成KPI的目标。

不过，对于有的部门来说，恐怕难以将KPI直接进行分解。

比如间接部门，就难以将指标单纯地分解为运营指标。

在这种情况下，可以参考前文中提到的欧姆龙的例子，对KPI进行大胆的“翻译”

，使其更加通俗易懂，然后再以此为基础设定运营指标。

设定行动指标

设定完运营指标之后，接下来就要设定行动指标。

比如对营业部门来说，如果拜访客户的次数越多，从该客户处获取的销售额和利润就越多，那就应该将拜访次数设定为行动指标。

在想要把握行动指标和运营指标之间的关系时，可以使用Excel制作散布图进行分析。

分析结果可以作为选择行动指标时的参考。

图表6-2是某零售企业为了选择行动指标，将销售人员的工资作为横轴，将销售人员的销售额（运营指标）作为纵轴，制作的相关关系散布图。

●图表6-2　指标间的相关分析（示例）

通过这个图表可以看出，虽然相关度并不是十分准确，但各销售人员的工资与销售额之间成正比关系（工资高的销售人员，销售额也高）。

但需要注意的是，尽管销售人员的工资与销售额之间存在相关关系，却并不意味着只要提高销售人员的工资，就一定能够提高销售额。

比如，各销售人员的工资其实是代表销售人员熟练度的变量（代理变量），如果熟练度越高的销售人员，取得的销售额也越高，那么要想提高业绩，就应该增加熟练度高的销售人员。

在这种情况下，可以将熟练度高的销售人员所占的比率作为行动指标，通过直接雇用有经验的员工或者加大培训力度来提高行动指标，实现提高销量的目的。

但如果销售人员的工资体系采取的是提成制，那么因果关系可能会出现逆转。

比如图表6-2中所表示的关系很有可能是销售额高的销售人员工资也高。

不过在这种情况下，也不能直接得出各销售人员的销售额是影响工资的变量这一肤浅的解释。

应该分析销售额高的销售人员都有哪些本质上的特征。

对与运营指标有关的因素进行分析，可以为设定行动指标提供重要参考，但也必须注意两者间是否存在因果关系，以及存在什么样的因果关系，保证指标设定的准确性。