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10 让交涉一次成功 事先决定妥协点直接给出MAX（第2页）

●决定“ZOPA”

，直接从MAX开始！

这是一种“以退为进”

的交涉方法。

当你最初就表明自己的“底线”

，并以此为基础和对方进行交涉时，可以更容易得到与MAX接近的结果。

②BATNA（最佳替代方案）

当然，即便你事先决定了“ZOPA”

，可能也无法取得理想的交涉结果。

在这种情况下，如果继续坚持交涉下去只会是浪费时间。

因此在事先决定“ZOPA”

的同时，还要再准备一个“BATNA”

作为交涉不顺利时候的替代方案。

比如在刚才关于加班的交涉中，上司毫不退让地表示“不管你有什么原因，都必须在18点之前下班”

。

这个时候就不要再继续纠缠下去，而是用事先准备的BATNA来进行交涉。

比如：“那例会的资料可以简化一些吗？”

“可以减少一部分业务量吗？”

●用BATNA来避免浪费时间

可能有人觉得“在交涉之前就考虑BATNA有点太奇怪了”

，但请从另一个角度想一想。

如果你预计到“电车可能晚点”

，那么就会准备另一种出行方式。

时刻准备好“第二套方案”

，就能够在关键时刻及时地做出应对，从而极大地减少交涉的时间。

Point

交涉之前准备好“ZOPA”

和“BATNA”

，就可以使交涉顺利完成。