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第4章 我是卖设备的就要找到买设备的人（第1页）

第4章我是卖设备的，就要找到买设备的人

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在改革开放40多年的历史中，资本运作让一些中国企业家近乎疯痴。

与之相反，任正非对资本运作却理性得多。

多年前，时任摩根士丹利（ManStanley）亚洲区主席的斯蒂芬·罗奇（StephenRoach）看到华为不俗的业绩，于是对华为垂涎三尺。

经过多方疏通，斯蒂芬·罗奇最终率领一支庞大的投资团队考察华为总部。

一向被中国企业家视为“财神爷”

的斯蒂芬·罗奇一行却有点失落，因为创始人任正非并没有见他们，仅仅委派负责研发的常务副总裁费敏接待。

在接受媒体采访时，斯蒂芬·罗奇有些失望地说道：“他（任正非）拒绝的可是一个拥有3万亿美元资产的团队。”

其后，任正非回应斯蒂芬·罗奇的不满说道：“他（罗奇）又不是客户，我为什么要见他？如果是客户的话，再小的客户我都会见。

他带来机构投资者跟我有什么关系呀？我是卖设备的，就要找到买设备的人……”

“有人问我：‘你们的商道是什么？’我说：‘我们没有商道，就是为客户服务。

’”

华为能够取得如今的战功，不全是因为技术，也不是因为资本运作，而是以客户为中心。

据中国人民大学商学院教授、华为顾问杨杜回忆说：“这就是华为以客户为中心的价值观——在客户和投资者两者中，任正非把时间给了客户。

当年起草《华为公司基本法》时，第一稿曾经提出一条：为客户服务是华为存在的理由，任正非拿起笔就改为：为客户服务是华为存在的唯一理由。”

（1）

2015年，在以“坚持为世界创造价值，为价值而创新”

的内部讲话中，任正非说道：“有人问我：‘你们的商道是什么？’我说：‘我们没有商道，就是为客户服务。

’这些年，我们的教训也很深刻，不是所有运营商都能活下来，有些运营商拖着我们的钱不还，与其这样，还不如把钱拿出来给大家涨点工资。”

2001年7月，作为华为内部刊物的《华为人》，即将刊发由中国人民大学商学院教授、华为顾问黄卫伟撰写的一篇《为客户服务是华为存在的理由》的文章。

当相关负责人把稿件送给任正非做最后的终审时，任正非毅然地将该文的标题增加了“唯一”

两个字，改成“为客户服务是华为存在的唯一理由”

。

但是作为学者的黄卫伟教授不赞成任正非的修改，而是坚持自己的观点。

就这样，《为客户服务是华为公司存在的理由——在与新员工交流会上的讲话》的文章发表在《华为人》第119期（2001年7月30日）上，见图4-1。

黄卫伟教授在文中直言，但凡新员工就职于华为，就需要服从华为存在的理由。

黄卫伟教授撰文写道：“什么是华为公司存在的理由呢？很简单，就是为客户服务。”

此外，黄卫伟教授在该文中还分析了西方企业为谁存在的三种代表性的价值观。

黄卫伟教授写道：

一种观点认为企业存在的理由是股东利益最大化，这是美国企业的价值观，西方经济学的产权理论和代理理论就是建立在这种假设上的，但我们认为这种价值观不适合华为公司。

美国的股票市场是世界上最发达的。

因此，提出企业是为实现股东价值最大化的价值观有其客观性。

但大量实践表明，企业如果天天盯着股价的波动，按证券分析家们的观点来决定企业做什么、不做什么，非陷入困境不可。

股票市场带有很大的投机性，而企业追求的是长期绩效和可持续发展。

股东看到企业短期业绩不好，就把股票抛出去跑掉了，但企业跑不掉，企业还要生存下去。