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二八法则关键驱动因素是一把金钥匙（第1页）

二八法则，关键驱动因素是一把金钥匙

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在麦肯锡公司，有两个名词经常被提及：

关键驱动因素

也许你会觉得“关键驱动因素”

这个词有点生硬，但它却每次都会出现在麦肯锡的内部讨论会上，比如，“吉姆，我认为问题的关键驱动因素就是它了。”

不可否认的是，大部分商家的成功都取决于各种各样的因素，不过其中总是有一些因素比较特殊，麦肯锡称为“关键驱动因素”

，它们要比另一些因素更重要、更有价值。

比如现在有100个不同的因素（气候、客户信心、原材料价格等），影响某个产品的销售额，但最重要的因素是X、Y、Z，其他因素无足轻重。

二八法则

二八法则不仅是管理顾问学当中最重要的真理之一，同时也被认为是商务经营上最重要的守则之一，更是麦肯锡的咨询顾问赖以生存的法宝。

它的含义就是“80%的效果产生于20%的分析样本”

，虽然这是一条粗略的估计规则，但却是描述了大多数的事实。

案例

艾森·拉塞尔（EthanM.Rasiel）曾任麦肯锡公司咨询顾问，他对“二八法则”

的应用有着自己的切身体会：我在麦肯锡看到一直在起作用的是“二八法则”

。

它具有的强大功能令我频频赞叹，而且已经成为我解决问题的经验法则。

第一次在麦肯锡做项目时，我还是商学院的学生。

我加入了一个项目组，这个项目组与纽约的一家经纪行进行合作。

经纪行的董事会希望将股票出售给大型养老基金，和类似于富达和T.RowePrice的共同基金，借此提高其证券经纪业务的盈利能力。

面对客户提出的“如何才能提高我的利润”

这样的问题，麦肯锡首先要做的就是后退一步，反问一句：“你们的利润来自哪里？”

这个问题的答案有时候并不容易作答，即便回答问题是那些从业多年的人，可能也不是立刻能给出准确答案的。

所以客户把这个问题又抛回给了我们，为了回答客户提出的这个问题，项目组要仔细检查客户的每一个经纪人和交易员的每一笔账目。

研究这些海量的数据，花了我们几周的时间，通过对数字进行计算，我们首先发现：80%的销售额来自20%的经纪人；80%的订单来自20%的客户；80%的营业利润来自20%的交易员。

这些结果意味着什么呢？客户在分配其员工资源方面存在严重问题。

随着研究的展开，我们就发现实际情况远比我们设想的“80%的销售人员很懒惰或者不能胜任其工作”

更严重。

我们发现，客户有3个最强的交易员操纵着10个最大的账户。

最终的解决办法是将更多的经纪人分配到了这几个大账户，比如，把一名高级经纪人和一名初级经纪人指派给最大的3个客户去开发更多的项目，随着销售量的增加，他们把“蛋糕”

做大了。

实施指南

想要更好地理解关键驱动因素，我们可以打个比方：你有十把钥匙，但其中只有一把是能打开大门的，其他钥匙只能插入锁孔，但是无法转动，更别提打开大门了。

关键驱动因素也是这样，它就是让问题得以迎刃而解的钥匙。

关注关键驱动因素就意味着你的工作重点是钻研问题的核心，将完整的、以事实为基础的分析运用于此，而不是把整个问题撕成一层层、一片片的小问题去逐个解决，那样太耗时耗力了。