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想获得认可就先学会读心术（第1页）

想获得认可，就先学会读心术

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在麦肯锡时，杰夫·萨卡古茨便领悟到：咨询顾问的职责，其实不是绘制精美的图画，客户花重金想购买的也不在于此。

他到了埃森哲公司后仍继续倡导这一点：咨询不是搞分析，而是提出见解。

但是想让你的见解获得客户的认可，却要比提出见解难得多，你不懂点“读心术”

是不行的。

在读心这项超能力上，麦肯锡人似乎有着天生的遗传基因，他们的聪明不仅体现在对项目本身的处理能力上，还体现在向客户汇报时的善解人意。

实施指南

具体来说，你需要在哪些地方进行读心工作呢？

必须获得客户团队关键成员的认可

咨询顾问所从事的工作，是把互不相干的信息经过分析、提炼，提出能够解决客户问题的见解或者方案。

当咨询顾问的每一个分析都通过“那又怎样”

的检验时，那就是他能够提出最恰当的见解。

虽然你搞的客户资料调研和数据分析都很重要，但最重要的还是客户，即客户团队中负责该项目的主管。

他对状况比我们更了解：“对于给出的任何建议，我们将面临怎样的障碍？”

“谁是主要的决策者？”

因此，如果没有获得客户参与和认可，提炼这一步骤是不可能完成的。

如果客户能对我们的计划表现出极大热情，那么就基本可以实现全过程的密切合作，等到汇报演说之时，你的方案拥护者绝对比反对你的人多，取得了关键成员的认可之后，我们演讲的可信度也会大大提高。

因为你已经通过抓住关键成员的心而抓住了客户团队其他成员对关键成员的信任而附带给你的信任感。

你的提案内容必须符合对方认知的问题类型

当你的提案被设定为“解决问题的策略”

时，最好换位思考一下，站在对方的立场考虑，这样你设计的汇报内容才能与对方频率相同。

例如，在购买商品或服务时，买方决定是否采取购买行动的关键是：购买之后所产生的效益与成本是否能平衡。

尤其是高价，即高成本的商品或服务，如果不能产生相应的效益，买方就会举棋不定。

因此，推销这些高价的商品或是服务，只有能够解决买方的关键问题，才能获得成功的希望。

通常来看，具体负责项目实施的职员，其精力和着力点多半会集中在眼前的问题。

这些问题在多数场合里，要么属于恢复原状型，要么就是属于预防隐患型。