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学习高层主管的提问力（第1页）

学习高层主管的提问力

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我们检视同一份报表，有一位承办员工只看到总销售收入和新客户数量增长乏力两个问题，但做简报时有一位主管“进一步”

提了两个问题：

①为什么总销售收入没什么增长？

②为什么第三季度的新客户数下滑，但人均销售收入增长了？

该承办人一时答不出来。

对于第一个问题，他心想，虽然总销售收入没有增长，但至少还算持平，没有增长应该不是大问题。

因此，他没发现这可能是个问题。

对于第二个问题，他确实没有发现。

当下他很快想了一些理由，向主管解释，但是也觉得不对劲，因为他实际上没有正视这些问题。

为什么主管提的问题事前都无法预测呢？我们可以从这个情境发现，高层主管到底如何看企业经营指标，他们在乎的方向又是什么。

如果我们能够清楚知道他们在乎的方向，用主管的角度来看这份报表，那就可以清楚知道主管会提什么问题，也可以站在主管的角度来看待问题。

如此一来，我们看问题的视野会更深、更广，最重要的是，不会被问得“满头包”

。

从经营角度来看，我个人认为，企业的高层主管不外乎重视三个方向：

①总销售收入有没有增长？

②有没有潜在的问题？即使是很小的风险，他们都非常在乎。

③所有数字的逻辑关联，指标和指标之间的合理性。

如果你很清楚这三个方向，当我们重新来看这个案例时，你至少可以提出以下七个问题，这些问题都是高层主管可能会问的：

①为什么总销售收入没有增长？