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洽谈（第1页）

洽谈

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一般来说，有所要求的洽谈对手比没有任何要求的洽谈对手更容易应付。

通常而言，面对面地商量洽谈比单纯的书信往来要好得多，而由第三个人出来作为代表洽谈比本人出面更好。

适宜用书面洽谈的情况大致有以下三种：当自己的洽谈信函可以作为日后的凭证的时候，当某人想得到书面答复的时候，或者当面谈有可能被断章取义或受到阻拦的时候。

适宜当面洽谈的情况也大致有三种：当双方所谈的事情比较微妙，必须观察对方的表情才能知晓说话的分寸的时候；当其中某一方的威信令对方大为尊敬的时候；更为普遍的是当一个人想要保留所谈内容之否定或解释的权利的时候。

在挑选代表出面洽谈的时候，最好选择那些性格豪爽的人，因为这样的人一旦受人之托，就会竭尽全力地去行事，会真实地向你反映洽谈的结果。

千万不要选择那些生性狡诈的人作为洽谈代表，他们在办事的过程中，由于代表上等人办事，因此会故意提高自己的身份；为了博取欢心，他们在汇报洽谈结果时总是倾向于报喜不报忧。

另外必须注意一点，尽量挑选那些乐意去谈你所托之事的人，这样的话会收到事半功倍的效果；同时所选择的人也必须适合所托之事。

比如，要告诫某人必须挑选敢于说话敢于评论的人，要劝说某人必须挑选注意言谈用词和语气的人，要询问某人必须挑选灵活机动的人，而要洽谈一件有悖常理的事情则必须挑选那种认死理的人。

还应该注意挑选以前曾经受你之托从事过洽谈事务并且往往在洽谈事务中处于上风的人，因为他们在类似的洽谈中已经有了经验，从而更能坚持自己提出的条件。

在洽谈的时候，最好提前探询一下对方的意图，避免直截了当地开门见山，当然如果你想给对方一个意外的话则例外。

一般来说，有所要求的洽谈对手比没有任何要求的洽谈对手更容易应付。

如果一个人已经与对方达成了协议，那么最重要的问题就成为谁先履行协议了。

而要合理地要求对方先行履行协议义务，必须具备以下三个条件：一是对方先行履行义务是这个协议的题中之意；二是一定要使得对方相信，在其他事务上还需要与你进行合作；三是一定要证明自己是最讲信用的人。

仔细观察对方并利用对方是洽谈的全部策略技巧。

在受人信任的时候、兴奋激动的时候、防范不周的时候、情势紧急的时候，或者一直想做某事但是却找不到合适借口的时候，人们最容易暴露自己。

如果你想控制对方，在洽谈中位于上风的地位，那么你必须了解对方的习惯爱好从而加以引导，或者掌握对方的意图从而加以**，或者了解对方的弱点缺陷从而加以胁迫，或者知晓能够影响对方的人或者事情，从而对其加以控制。

与狡诈的人洽谈，必须了解他的真实目的，从而有效理解他的话语。

记住不要在这种人面前多说话，而且说的话尽量要出其不意。

在洽谈遇到僵局的时候，千万不要急于一时，仓促做出决定；这个时候应该重新整理思路，为新的一轮洽谈做好准备，以便达成协议的时机逐渐到来。