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在倾听中挖掘对方的潜在需求（第1页）

在倾听中挖掘对方的潜在需求

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在日常谈判中，我们与对方的交流沟通，实际上就是一场心理的较量。

而且，彼此都带着各自在意的重点，以此达成共识。

如何才能打动对方呢？这需要我们仔细观察，从对方言语中抓住对方潜在的“利用价值”

，再以其在意的东西作为利诱，这样一来，对方肯定会心动，从而不得不答应我们的请求。

在这里，所谓的“利用价值”

，也就是其最在意的东西，诸如头衔、利益等。

而且，我们以其在意的东西作为利诱，如此来暗合对方的心理，这样会让对方感到很受尊重，无形之中也拉近了彼此的距离。

有时候，对方潜在的“利用价值”

往往是他的把柄之一，有可能他会为了某些欲望而放弃之前所提出的条件，此时我们趁虚而入，对方就会在交流中败下阵来。

三国时期，邓芝受命出使东吴。

他到了东吴，孙权对他很怀疑，因此不肯接见。

过了两天，邓芝给孙权写了一封书信。

孙权一看，只见书上写道：“臣今到此，非但为蜀，并且为吴。

若大王不愿见臣，臣就走了。”

孙权犹豫不定，一些大臣也都想刁难一下邓芝。

后来，孙权采纳了张昭“先给邓芝个下马威”

的意见，在殿前放一个沸腾的油鼎，命武士各执兵器，站立在两侧，召邓芝入见。

邓芝听孙权召见他，便从馆舍出来，毫无惧色，昂首走入大殿。

邓芝进入殿内，就对孙权说：“我特为吴国利害而来，大王却设兵置鼎，以拒一儒生，可见大王度量太小。”

孙权听后，觉得很惶愧，忙令人赐坐。

邓芝问道：“大王欲与魏和呢，还是与蜀和呢？”

孙权说：“孤非不欲和蜀，但恐蜀主年幼国小，不足敌魏。”

邓芝侃侃道：“大王为当世英雄，诸葛亮亦一代豪杰。

蜀有山险关隘，吴有三江，若互为唇齿，进可兼并天下，退可鼎足峙立。