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Chapter 5 制造干扰 利用假象达到目的（第1页）

Chapter5　制造干扰：利用“假象”

达到目的

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50|出现对抗与分歧时，巧妙互换双方的位置

有一群小孩每天中午都吵吵闹闹的，惹得居住在附近的老人查理很苦恼，因为他没办法睡午觉。

查理屡次要求孩子们安静一点，但孩子们根本不听。

有一次，查理又听到孩子们在屋外吵闹，于是拿了一把糖果出去，说：“如果你们能保持安静的话，我就给你们糖果吃。”

孩子们纷纷点头同意，拿着查理给的糖果离开了。

第二天，孩子们又出现在查理的屋外，依旧大喊大叫，声音比前一天还要大。

查理赶紧出门给孩子们分发糖果，才使得他们离开。

接下来几天的情况都是这样，孩子们准时在屋外吵闹，查理用糖果让孩子们离开。

渐渐地，孩子越来越多，查理给的糖却渐渐少了。

与此同时，孩子们每一次出现，吵闹的声音都越来越大。

有一天，查理储备的糖果没有了，孩子们却不依不饶，又开始每天在屋外大喊大叫。

住在查理隔壁的邻居也受不了孩子们的吵闹，但他用了另外的一种方式来处理。

他对孩子们说：“我要听听，你们之中谁的嗓门最大，我要给他分最多的糖果。”

听完这句话，孩子们疯狂地喊叫，邻居按照声音大小给他们不同的奖励。

往后的三四天里，孩子们每天都在这里比谁的声音大，邻居依然按照比赛结果进行奖励，只是每次的奖励都比前一次少一些。

精明的孩子们自然也发现了奖励越来越少。

于是，他们的兴致开始减弱，声调也慢慢降低。

一段时间后，有的孩子提议说：“他给的糖果越来越少，我们没必要大声地叫。”

就这样，孩子们垂头丧气地离开，自那以后再也不大声喊叫了。

查理和邻居都对孩子的行为进行了激励，只是方法不同：查理选择的是反向抑制，邻居选择的是将计就计。

前者在短期内有效，但时间久了，却让对方以此为条件要求获得更多的回报，孩子也变得更加主动——“我要努力叫，这样能得到糖果”

；后者却把孩子的主动行为转化成了被动行为——“为了获得糖果，我不得不大声喊叫”

。

在利益面前，人们往往会成形成一种谈判心理，即你不让我做什么，我偏要做什么；你让我做什么，我偏不做什么。

这两种对抗心理的目的，就是为了通过谈判获得更多益处。

如果博弈者试图通过利益刺激的方式，促使对方去做或终止某种行为，换来的往往是对方的变本加厉。

此时，比较有效的策略，其实是反其道而行。

有些人在谈判时，直接告诉对方某种行为或策略值得推行，但其实他们压根就不支持这种行为，只是为了不引起对方的反抗，故意采取的障眼法：把不好的伪装成好的，把不喜欢的伪装成喜欢的，以此跟对方讨价还价。

这时候，对方的拒绝和对抗就变成了博弈者解围的途径。

所以，一个聪明的博弈者，在与对方出现分歧或对立时，不会直接批判对方的行为，他们会掩饰自己的不满，并将双方的位置进行互换。

这样一来，对方接收到的信息被改变了，而他们所提供的阻力刚好变成了助力。