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Chapter 6 沟通有道 赢得认同有效地说服对方（第1页）

Chapter6　沟通有道：赢得认同，有效地说服对方

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60|刺激对方在意的东西，促使其自动做出改变

H经营着一家中等规模的企业，虽然平日里业务很忙，但还是经常带妻女出去旅行。

有一次，他和妻子到香港玩，在一家商店里，妻子看上了一枚翡翠戒指。

H一看标签，价格是3万元，心里就有点犹豫了。

这时，漂亮的售货员主动走过来介绍说：“刚刚有位从日本来的使馆夫人也看上了这枚戒指，只是嫌价格太贵没有买。”

听到这儿，H的好胜心油然而生，立刻付款给妻子买了这枚戒指。

每个人的购买动机都不一样，有的人是真的需要，有的人是为了满足新、奇、美的心理，还有的人是为了满足好胜心。

在向顾客推荐商品的时候，售货员很精明，她巧妙地运用了激将法，击中对方的要害。

为了挽回面子，H先生果然就下单了。

激将法已经不是什么新鲜的策略了，但从古至今一直都很有效。

《孙子兵法》中提到过一个“怒而挠之”

的策略，说的就是对于那些容易暴怒的敌将，可以用挑逗的方式来激怒他，使其失去理智，从而冲动行事。

从心理学的角度来说，激将法就是利用他人的自尊心和逆反心理，用刺激的方式激发出对方不服输的情绪，让其将自己的潜能发挥出来，从而得到不同寻常的效果。

在运用激将法的时候，也得讲究方法和技巧，不能一下子把对方激怒。

有时，我们可以采取隐秘的手段，适当地给予对方刺激，让其进入提前预设的激动状态中，如愤怒、羞耻、不服、兴奋等，导致对方情绪失控，然后去做你想让他做的事。

在商务谈判中，场外的行动会对双方的注意力产生影响，可以对商谈者起到一定的刺激作用。

比如，谈判期间，同时跟另外的商家接洽；在谈判过程中，突然有其他客商找上门来，暂时中断正在进行的会谈；直接和其他客商交换资料……这些都是让双方敏感的举动，可以给对方很多暗示，使对方产生一种紧迫感。

激将法很考验口才，毫不夸张地说，激将语言是各种语言技巧里最为猛烈的一种。

在使用的时候，一定要注意对方的心理承受能力。

这就跟治病一样，必须对症下药才有效，如果药开错了，不仅不能治病，还可能带来麻烦。

首先，你得选择合适的对象。

被激的对象必须是那种有着强烈自尊心的人，否则的话，你很难激起他内心的力量。

通常，年纪小的比年纪大的人容易激动；见识少的比见识多的人容易生气；越是讲究穿着打扮、争强好胜和受人尊重的人，越怕别人看不起。

另外，激将法用在比较熟悉的人中间比较好，如果用语言去激陌生人，很容易被认为是羞辱和蔑视，惹来麻烦。

其次，要选择合适的时机和内容。

激将法要根据具体的时间、具体的人物来定。

没考虑好的时候，或者话说得太早了，没有掌握最恰当的时机，都可能无法发挥效用。

语言的内容也要有分寸，不痛不痒不行，太过尖刻也不行。

为了保证达到目的，又避免适得其反，有人经常会用暗激法，就是不明着刺激对方，而是用褒扬其他人的方式，促使对方做出改变。

总而言之，激将策略的实质就在于，从对方在意的角度去激对方，让对方感到不再是愿不愿意这么做，而是应该和必须这么做。

当然了，在运用的过程中必须考虑对方的实际思想、个性、心理承受能力，对其的期望、刺激要适时适度。

只有实现了心理上的沟通和相容，才能让激将法在博弈中发挥最佳效应。