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攻防的技巧（第1页）

攻防的技巧

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在有关商业谈判的论著中，“策略”

一词通常有两种含义：一是指关于谈判的原则的、整体的、方针性的方法和措施；二是指针对具体时机、场合和状况所采用的手段和对策。

前者可以称为谈判战略，后者则可称为谈判战术和技巧。

实际上，战略是在谈判中采用的各种战术的组合，而战术是为了实施战略使用的各种手法。

所以在实际运用中，某一特定的行动究竟是战略性的还是战术性的，通常很难说清楚。

我们下面要讨论的策略，是从商业谈判战术意义上来讲的。

在谈判中，正确地运用各种策略，能收到事半功倍的效果。

谈判的效果在很大程度上取决于谈判的策略。

谈判口才的策略不胜枚举，根据双方所处的地位，概括起来可分为攻势策略和防御策略两大类。

1．攻势策略

当谈判的一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使对方做出更大让步。

（1）软硬兼施

同一谈判班子中，某人扮演固执己见的顽固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好人角色，即我们通常所说的一个唱白脸，一个唱红脸。

两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施。

人们无法对帮自己说话的“好人”

产生反感，从而撤掉自己心理上的警戒线，这是一种常用且很奏效的策略。

（2）反向诱导

为了说服对方接受某主张，可以提出一项恰恰相反的主张，即逆向谈判法。

有的谈判对手总怀疑对方，犹如正在闹离婚的夫妻一般。

这时，就很难说服他们相信自己建议的诚实性。

为此，故意提出一条截然相反的建议，反而诱导对方接受先前的建议。

（3）最后期限

大多数谈判，通常是到了谈判的最后期限或临近这个期限才达成协议。

如果在谈判开始时规定最后的期限，也是一种谈判策略。

心理学专家指出：当某一最后期限到来时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得已改变自己原先的主张，以求尽快解决问题。