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03 说服最重要的就是触碰内心的敏感处（第1页）

03　说服最重要的就是触碰内心的敏感处

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中国儒家思想代表者之一的荀子，是中国历史上第一个主张“人性本恶”

的思想家，其言人之“饥而欲食，寒而欲暖，劳而欲息，好利而恶害，是人之所生而有也”

；

《圣经》中亦有言，“连他心所憎恶的共有七样就是高傲的眼，撒谎的舌，流无辜人血的手，图谋恶计的心，飞跑行恶的脚，吐谎言的假见证，并在弟兄中布散纷争的人。”

……

在人类漫长的认知史中，当人类意识到自己的心理活动之时，便认识到了人性的弱点，对于这些弱点的发现，在各个不同文明的历史文献上都有迹可循。

随着现代心理学的发展，人类对于人心的弱点有了更深的认识，我们开始发现这些与生俱来的心理弱点在我们的生活中比比皆是。

比如我们最常遇到的从众现象：用大众语言来说，就是指“跟随大流”

，比如当一个人在人群中时，会不自觉地作出和大多数人一样的事。

用学术的口吻来说，就是在某个特定情境下，对占优势的行为方式的接受。

越是对不熟悉的环境，或越是临时状况，越容易产生从众现象。

又比如说著名的光环效应：指在人际交往的过程中形成的一种超越事实本身的社会印象，就像日月的光辉，在云雾的笼罩下扩大到四周，形成一种光环的现象。

比如一个人从小受到老师、家长的表扬，经常被当作其他小孩学习的榜样，那么别人在评价他的时候，就会被他头顶的光环所影响，作出夸大事实的评价。

……

类似的心理学现象不胜枚举，它们**裸地表现出了人类天生的心理弱点。

但是这样的心理弱点并不可怕，因为它们都可以被内因和外因所改变的。

如果你意识到你的心理弱点，你便可以给自己心理暗示提醒自己注意甚至改正；如果你意识到了别人的心理弱点，你便可以抓住这些弱点对别人进行有目的的引导。

从善意的角度来看，你可以帮助被这些心理学现象迷惑的人走出困境，当然，矫正这样的心理弱点并非易事，这需要系统的心理学知识和强大的自控能力。

所以掌握这些人心的弱点，最大的作用是帮助你完成说服，即抓住别人的心理弱点进行目的性与方向性的引导。

当别人在不知不觉的情况下被你“牵着鼻子走”

的时候，你便能轻易地完成对他的说服行为，甚至可以达到说服心理学中的第三重境界，即让他心甘情愿地为你服务，这就是为什么说“说服人的核心是抓住人心的弱点”

。

三国时期著名的历史人物、曹操手下的首席谋士荀彧，被世人称为“王佐之才”