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第二章 想要说服人并不是很容易的事（第1页）

第二章　想要说服人，并不是很容易的事

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09　每个优秀的销售都是个心理专家

一个销售明星每天要说多少个字？听到这个问题，你的第一反应是什么？你的答案又是什么？先不要急着回答，让我们一起来看下面的故事。

在现代营销界，有一位享誉全球的营销大师。

他在15年的汽车推销的职业生涯中，平均每天成功销售6辆车，总共销售了13001辆汽车，他连续12年获得世界吉尼斯纪录大全“世界销售第一”

的荣誉，他获得众多世界500强企业的盛情邀请，传授销售经验——通用汽车、福特汽车、IBM、惠普、卡夫、玫琳凯等商业巨头都是他曾经演讲的对象。

他就是美国销售传奇、世界上最伟大的推销员——乔·吉拉德。

乔·吉拉德出生在美国大萧条的年代，他的父亲是西西里移民，总是带着全家四处奔波。

迫于生计，乔·吉拉德9岁就开始做报童、擦皮鞋，16岁进入工厂成为了一名锅炉工，窘迫的处境使他不仅遭受到了小伙伴的嘲笑、邻里的歧视，甚至连他的父亲都时常对他辱骂。

可是，乔·吉拉德并没有被这些困难所打倒，在母亲的关爱下，他坚持一边打零工一边读书，终于完成了高中学业。

35岁前，他做过40多种工作，却仍一事无成，同时还患有严重的气喘和口吃，甚至当时他已负债高达6万美元。

于是，他又选择了下一份工作——汽车推销员，他的命运从此而改变，至今都是销售界无法超越的巅峰。

乔·吉拉德的销售秘诀是什么呢？他自己总结了7条，分别是：

1.不得罪每一个顾客。

2.向每一个人推销。

3.更多地了解顾客。

4.让顾客帮我寻找顾客。

5.让产品吸引顾客。

6.诚实。

7.真正的销售始于售后。

正是凭着这7条金科玉律，乔·吉拉德才成为了一名伟大的销售明星，成为了无数销售人员心目中的动力与榜样。

再回到我们在开头提出的那个问题，一个销售明星究竟每天要说多少个字呢？相信看了乔·吉拉德的故事，我们可以发现这个问题的真实含义：一个销售明星的销售效率究竟有多高？你可以回答，像乔·吉拉德一样高！

这便是这个问题的正确答案。

销售是什么？通俗来说，销售就是将自己的产品成功卖给顾客。

我们仔细观察乔·吉拉德的销售秘诀，不难发现其中的共同点：所有的销售秘诀都需要一个载体来完成，那个载体便是语言——包括对话语言和肢体语言。

无论销售人员选择怎样的销售方式，都只有依靠语言来将他所选择的销售方式实现。

销售的过程，是销售人员通过自己的语言劝说顾客购买自己商品的过程，实际上，这是一个典型的说服的过程。