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036 自己按兵不动让对方先作承诺（第1页）

036　自己按兵不动，让对方先作承诺

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“如果我能让你作出承诺（即确定立场、表明观点），我就为你的自觉意识搭建了一个良好的平台，以便使你的行动与你从前所作的承诺保持一致。

人一旦确定了某种立场，就会自然地朝着它努力，以便尽可能地与他的立场相吻合。”

全球最著名的影响力和说服力专家之一罗伯特·西奥迪尼这样说。

是的，在人们的心里，都有一种要做到（或者显得）与过去的行为相一致的愿望。

所以，一旦我们对某事作了决定，或选择了一种立场，坚持这个决定就成了一件对我们非常有吸引力的事情，因为来自内心以及外部的压力会迫使我们以此保持一致，在这种压力下，我们总是希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的。

在说服心理学中，这被称为“承诺原则”

。

更加实际的，我们每一个人都会时不时地欺骗自己，会找无数的理由说服自己，好让我们的信仰或想法与我们作出的决定或采取的行为一致。

当然，保持一致也是我们应对忙碌的现代生活的一条捷径。

因为我们不需要再为这件事左思右想了，我们需要做的只是保持前后一致。

一个最简单的例子就是下注赌马者的实验。

在下注前的半分钟，他们犹豫不决，对下注的马匹能否获胜没有一点儿把握；然而赌马的人一旦下注，对自己买的马马上信心大增。

而这些马取胜的概率并没有因为他的下注而改变，令其态度发生根本转变的一个关键因素，是他们作出的最后决定。

每次美国总统大选，那些候选人总是想尽一切办法进行筹款也是同样的道理。

而这也是为什么筹集最多的人往往能赢得最后大选的秘密。

筹得款项越多说明支持这个候选人的捐款人就多，按照承诺原则，这些捐款人一定会力推自己用钱支持的候选人赢得大选。

在国外，一些商人为了保持自己的销量而使用的方法，更是使用承诺原则说服顾客的灵活应用。

在这方面最典型的例子就是美国的玩具商在圣诞节前后所使用的销售策略。

圣诞节是玩具生意最火的时候，但在以后的日子里，玩具的销量会大幅度减少。

因为大人们刚刚为孩子们买了玩具，所以会坚决地拒绝孩子们再买玩具的请求。

即使是那些生日跟在圣诞节后面的孩子们也得不到太多的玩具，因为大人们对孩子们的玩具预算在圣诞节期间已经全部花光。

怎样既保持销售旺季的高销售量，而同时又能在接下去的日子里保持玩具的正常销量呢？

其实，促使孩子们向大人们不断索求玩具的方法很简单，不管是在节日还是在平常的日子里，只要在电视台播放动画片期间，做一系列超炫的广告就够了。

所以，在接下去的日子里保持玩具正常销量的关键不是刺激孩子向大人们在圣诞节后索要更多的玩具，而是如何让大人们在圣诞节后心甘情愿地为孩子们再次掏腰包。

这似乎很困难，但有些玩具商就做到了。

他们使用的策略就是，在圣诞节之前，在动画节目中做一系列某种玩具的超炫广告。

很多孩子见到后，就对自己的父母说，如果在圣诞节能收到这样的礼物，真是太好了。

大人们通常会答应他们圣诞节一定为他们买。

为什么不买？反正圣诞节都要给孩子准备礼物。

然后，当圣诞节来临的时候，大人们去商场为孩子买这件玩具，会发现很多商场都断货了，商场都说已经订货了，但是不知道什么时候货才能到。

几乎每年都是这样。