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037 最后一刻往往才是最关键的时刻（第2页）

毫无疑问，结果肯定是原本准备说服日本方面接受自己要求的柯英败下阵来，日本方面获得全胜。

想想看，为什么日本人整天派人陪着柯英到处游山玩水、看比赛、看歌舞，迟迟不提合作的事情，而在柯英即将回美国的时候，才开始切入正题？不用说，其目的就是采取最后时限给柯英以压力，最终答应有益于日本方面的要求。

从心理学的角度出发，最后时限往往能给对方带来巨大的压力。

许多说服专家认为有了最后期限，自己的自由度会降低，随着时间的推移，交涉的情势与彼此的期望值都会发生改变，且有必须迅速达成协议的压力。

甚至有资深的说服者预言，共同的最后期限的存在，彼此在内心都会与自己进行一番较量，会因其迫使他们在意愿范围之外更快让步而损及自己，从而惠及对手。

在说服过程中，失败的人往往是没有顶住最后时限这个巨大压力的人。

一旦顶不住压力，就只能跟着别人的要求走。

很多时候，在一次说服结束前，某一方出现一些大的让步便是由于这个原因。

这也是为什么日本人对于自己要与人交流的最后时限，往往视为机密，但却想办法探得对方的最后时限。

那么，如何知道对方的最后时限呢？

第一，最简单的最后期限莫过于一天快结束之时，此时可利用对手急于打道回府的心理。

某公司负责运营的执行副总裁伊波利托讲了这么一个故事：“我去亚洲某国出差时，有一次要和一位厂长会谈，完成一单大采购。

我早上9点到的，到下午5点之前几分钟，他才开始让步，我们才得以签约。

我问自己的翻译，为什么非得熬到5点钟，而不在9点半就完成交易。

他告诉我，时辰尚早之际，这位官员没有了解事情的动向，而现在他想回家了。

第二次造访该厂，我把会谈定在4点钟，事情解决得既快且易。

现在不管参加任何会谈，我都宣称自己一个小时后还有别的预约。

如果一个小时过去后，我觉得留下来对我有利，我就打电话给自己的秘书，让她另外安排我‘下面的预约’。

这样只会增强我的说服力度，因为对方会把这当作有诚意的表现，甚至觉得是种让步。”

第二，一般来说，可以从对方的各种细节信息中寻找、判断。

例如，谈判桌上，对方的言谈举止以及谈判的速度；谈判桌外，对方回程机票时间、宾馆预订日期。

最后时限往往能让反对者变成赞成者，让悬而未决的问题得以解决。

因此，在与他人交涉时，你不妨利用最后时限法，使人在最后期限的压力下作出适度妥协，顺从于你。