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054 知己知彼说服才能百战不殆（第2页）

如果没有这种便利条件，不妨运用“六度空间理论”

，委托和对方熟识或打过交道的第三方，间接探询对方的信息。

另外，我们还可以通过调查市场上类似项目的情况，通过比较来预测对方的信息。

当然，这些信息的获取难免存在一定的主观性或误差，需要谈判人员在实际谈判中根据现实情况随时灵活调整。

聪明的谈判人员还会通过迂回的提问方式来探取对方的底牌，只有这样知己知彼，才能在立于说服的不败之地。

知己知彼后，如果能够掌握住对方的兴趣，再进行说服，就会更加事半功倍了。

因为，兴趣是一个人最好的导师。

一方面，它可以引导一个人对其热爱的某一领域进行深入研究；另一方面，人们可以通过分析一个人的兴趣，找出其性格特点，为己所用。

在谈判中，观人所好，是识人知彼、掌握谈判主动权说服对方最好的“灵丹妙药”

。

美国纽约有一家颇有名气的面包公司，旗下的面包以极好的口碑销遍几乎整个纽约。

尽管如此，纽约一家大饭店却不买账。

3年来，面包公司的经理换了两任，然而不管是正面进攻还是旁敲侧击，依然不能将其面包打进这家大饭店。

这家大饭店的“傲慢”

引起了面包公司新任经理杰克的极大好奇，更激起了杰克要把面包推销给这家饭店的决心。

杰克通过各种途径搜集了饭店经理迈克尔的资料。

通过分析，发现迈克尔除了担任这家饭店的经理一职外，还是美国饭店协会的会长。

而且，这位会长非常热衷协会工作，但凡协会召开的会议，无论大小，都会雷打不动地亲临会议现场。

发现了这一线索后，杰克顿时心生一计。

他开始搜集有关美国饭店协会的各种资料，对之了然于心。

而后，杰克寻了个合适的机会找到了迈克尔。

杰克见到迈克尔后，绝口不提推销面包的事，而是与之大谈特谈美国饭店协会的各种情况，并声称自己对该协会非常感兴趣，准备加入其中，希望迈克尔多加指导。

迈克尔对杰克的此次来访显然非常高兴，一改往日对面包公司人员的冷漠态度，对杰克提出的关于协会的各种问题和建议给予了详细解答，并极力邀请杰克的加入。

尽管杰克这次拜访迈克尔丝毫没有谈及面包推销一事，然而，在拜访的第二天，大饭店的采购部门却主动打电话给杰克所在的面包公司，表示今后要大量订购这里的面包。

至此，杰克成功攻下了这座“大堡垒”

，将面包公司的销售又往前推进了一步。

为什么面包公司为了向这家饭店推销面包，耗时3年、绞尽脑汁却没有卖出一个面包，而杰克凭其三寸不烂之舌，漫无边际地和饭店经理聊些和面包风马牛不相及的饭店协会的事，就轻松搞定了这个大单子？原因正在于杰克巧妙地抓住了饭店经理热衷饭店协会这一关键，并投其所好，说服了对方，最终取得了令人意想不到的成功。

在谈判中，投人所好是一种四两拨千斤的妙计。

当谈判停滞不前或毫无头绪时，不妨停下来，换个角度，从对方的性格特点、兴趣爱好入手，细细研究对方的好恶，并学会爱屋及乌，从而另辟蹊径。

世界上最伟大的推销员乔·吉拉德便是熟谙投其所好这一谈判术的高手。