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第九章 一击必杀让对方绝无说不的时间（第1页）

第九章　一击必杀，让对方绝无说“不”

的时间

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056　说服要找到软肋，开口就一招制敌

对于销售人员来说，通常我们会说针对什么样的客户、卖什么样的产品。

我们常说：“好的开头就是成功的一半。”

千万不要让客户对你产生警惕感，这样成功的一半就没有了，你一张口不到三分钟的时间，第一句话就决定了你的命运。

什么样的产品卖给什么样的人群，所以销售员要对受众群体进行分析，抓住这些消费人群的弱点，比如有些受众比较贪便宜，而有些受众则比较喜欢高档或者是显得尊贵，甚至是给他带来方便。

销售员在销售时，一定要用你的优势直击对方的弱点，这样你的成交概率就大。

一个出版社的发行人员向一家大型书店推销一种教学参考书。

书店的业务经理听了推销员的介绍后，开口就要订2000套。

但这个推销员并未因成交高兴得忘乎所以，他认为这本书今后销售的好坏会影响到这家出版公司以及他本人的声誉，于是，他向书店经理分析道：“据了解，贵市有需要此书的学校为15所，每个学校需要此书的学生为70-80人，每期3个月的培训。

因此，3个月内有1200套就可以了。

这个数量既能保证贵店供书，又可避免积压，影响资金周转。”

经理听后，将信将疑，但3个月后，这种参考书果然销售一空。

相对其他推销员只求书店多订书，而不管书店积压与否，这个发行靠诚信赢得了客户。

此后，这个推销员享受一项特殊的待遇，只要他认为好的书，尽管发货给这家书店，书店照单全收，并且及时结算，从不拖欠。

而其他发行常常面对的不是退货，就是结款不及时。

练武的人都知道人体身上的所有穴位，以至于在关键的时候击中对方要害部位，达到一招制胜的目的。

这种方法也适应于推销员的推销工作。

化妆品直销员王宏敲开了一位客户的门。

当她说明来意以后，客户要关门，说：“我从来不买上门推销的化妆品，你请回吧。”

王宏一看这客户不好沟通，本来准备走，突然听见了从客厅传来的钢琴声，她急中生智，说：“您女儿也在学钢琴呢，刚才那一段好像弹错了一点。”

客户一听，知道王宏懂钢琴，就问：“你怎么知道她刚才弹错了？”

“我女儿也在学这一首曲子呢，我天天听，也就听出来了。

现在的孩子，真是什么都要学，什么也都难学啊！”

这一下子说出了那位客户的心声，马上对王宏说：“是啊，我们挣几个钱也就是为孩子挣啊，说实话，你挣这点钱也不容易啊，还得看别人的脸色。”

说到这里，自己突然觉得不好意思了。

“您进屋坐，我们慢慢聊，圆圆，泡杯茶……”

很明显，王宏是抓住了客户女儿这一“软肋”