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2 比赛开始前相互之间的寒暄有门道（第1页）

2.“比赛”

开始前，相互之间的寒暄有门道

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一些谈判高手在谈判开始前，会先和对手寒暄一番，用这种形式来探测对手的底细，找到对手的弱点，利用这些信息在谈判桌上打败对手，为自己争取更多的利益。

面对这样的人，你说话一定要小心，不要把一些重要的信息泄露给对方，以免失去先机。

在实际谈判中，很多经验不足的谈判者很容易犯这样的错误。

当对手表现得非常友好，找机会和他们寒暄时，他们往往会放松戒备，在不知不觉间就把自己的信息透露给了对方。

日本松下电器的创始人松下幸之助在刚出道时，就曾经犯过这样错误，被对手用寒暄的形式探知重要信息，导致自己遭受了重大损失。

那是松下幸之助第一次到东京，接待他的批发商在开始和他谈判前，非常友善地和他寒暄，说：“我们好像是第一次打交道吧？好像以前没有见过你。”

听对方那么友好地对他说话，松下幸之助立即友善地回答说：“您说得没错，我第一次来东京，有很多地方不是很懂，希望您多指教。”

批发商又问：“你们的产品，你准备以什么价格出售？”

松下幸之助仍然非常老实地回答对方：“产品的成本价是20元，但是我准备卖25元。”

批发商说：“你初次来东京做生意，应该秉承薄利多销的原则，刚开始时，产品要卖得便宜一些，我看每件产品20元，怎么样？”

最后松下幸之助为了完成首次交易，只能“哑巴吃黃连”

，答应了对方的要求。

事例中的那位批发商可谓谈判的高手，他在没有正式开始谈判前，就通过简单的寒暄套出了很多有用的信息。

他先试探地说“我们好像是第一次打交道”

“好像以前没有见过你”

，这是想探知松下幸之助是生意场上的新手还是老手。

而松下并未意识到这一点，因此很老实地“出卖”

了自己——“我是第一次来东京”

“很多地方不是很懂”

，这样的诚实、谦虚和礼貌，恰恰给对方透露了真实的信息——自己初来东京，没有做生意的经验。

如果就此打住也罢，对方再问什么时就提高警惕，可是松下依然没有意识到这一点，而是在对方问价格时，他又老老实实地说出“成本价是20元”