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10 给对方一个选择让对方跟着你走（第2页）

艾里很高兴，因为他觉得，既然有了开始，以后就会继续交往下去。

不过，仅仅3个星期后就出现了麻烦，公司来电话说不再买艾里的发动机了。

艾里对自己推销的产品很了解，知道不会是发动机出故障，但是对方为什么会不满意呢？他很快赶到了那家公司。

接待艾里的是那家公司的总工程师。

总工程师说：“你们的发动机太热了，我把手放在上面烫死了。”

艾里愣了一下，这算什么问题呢？发动机很烫是很正常的啊，更何况是在工厂里面，工厂的室温本来就很高。

可是该怎么处理呢？如果直接和对方争论，那肯定毫无益处。

于是，艾里恰当地采用了让对方说“是”

的技巧。

艾里说：“的确，如果发动机实在太热，我也建议你不要再用了。

不过，你这里应该有一种发动机，它的温度符合国家标准。

对吧？”

总工程师完全同意，艾里得到了第一个“是”

。

艾里又说：“国家标准的规定中，发动机的温度可以高出室温72华氏度，对吧？”

总工程师回答：“是的。

不过你们的发动机温度可是远远高于这个。”

艾里没有和他争辩发动机的温度，而是继续问道：“你们工厂的室温是多少？”

总工程师想了想，说：“大概是75华氏度。”

艾里说：“对啊。

工厂的室温是75华氏度，发动机可以高出室温72华氏度，也就是说，你的手摸到的是147华氏度的高温。

如果你把手放在这么高温度的东西上面，会不会感觉很烫呢？”

总工程师想了想，说：“是的。

147华氏度，肯定很烫。”

艾里说：“那我建议你不要把手放在发动机上，好吗？”

总工程师承认：“你说得挺有道理的。”

几个月过后，那家公司又从艾里那里买了些发动机。

由此我们也可以看出，设计一连串让对方点头称是的问题是非常关键的。

也就是说，我们可以通过提出引起对方兴趣和注意的问题，在说服中主导谈话的方向，从而左右说服的结果。

艾迪喜欢狩猎，不过之前他从不买弓箭设备，都是用租赁的方式。

一天，他又打电话到之前他经常租赁弓箭的商店。

店员告诉他，店里不再提供租赁服务了，需要的话只能购买。

艾迪只好打电话到别的店里询问。

有一家接电话的是一位男士。

其实现在所有的店都不再租赁弓箭，都改为出售了。

但这位男士并没有直接说，而是问：“请问你以前都是租赁弓箭吗？”

艾迪回答：“是。”