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22 学会倾听你的说才会更有效（第2页）

于是这位代表又说道：“那么160万美元吧，这是我们能给出的最高价格了。”

这位专家说：“如果你们不打算付出200万美元，我们是不会同意协商的，并且我们会控诉你们公司的不负责任。”

这位代表听到这里，很怕惹上麻烦，最后答应了专家的要求，双方以200万美元的赔偿金额达成了协议。

这个结果远远超出了医生的预料，这是全额赔付，他认为谈判专家实在是太厉害了。

谈判专家说：“其实这也是我没有想到的。

但是对方在与我谈判时，不断用到如‘怎么样’‘是不是’‘如果’之类的词语，于是我判定其金额与对方的底线之间还有相当的距离，谈判空间还很大，因此我才提出全额赔付——200万美元。

这要感谢对方将其底线说给我听。”

谈判专家非常好地利用了倾听的力量，他听出了对方话中总是出现“怎么样”

“是不是”

“如果”

这样带有不肯定性的词语，经过分析，判断出谈判空间还有很大，这才非常强硬地说出了为己方争取利益的话——“100万美元，您是在开玩笑吗……”

“太少了……”

“如果你们不打算付出200万美元，我们是不会同意协商的……”

如此一而再、再而三地大胆地说“得寸进尺”

的话，并最终为己方争取到了最大的利益。

试想，如果谈判专家没有进行有效的倾听，没有通过分析对方的话而得知谈判空间还很大，他还敢如此“得寸进尺”

地说话吗？他还能为己方争取到最大的利益吗？恐怕早在对方答应给出100万美元时，就口出同意之言了吧！

在谈判桌上，有效的倾听是非常重要的，它关系到你能否说出正确的应对之言。

但值得注意的是，有效的倾听不是单纯地听，更包含了对对方的话进行信息收集、信息分析、信息判定。

比如，在上例中，谈判专家对发现对方频繁使用“怎么样”

“是不是”

“如果”

等词语，就是信息收集；由此知道对方也觉得自己很可能不同意，就是信息分析；接着判定还有很大的谈判空间，则是信息判定。

总的来说，在谈判中，要学会有效地倾听，有了这个前提，我们的“说”

才会更有效率，才能赢得最后的胜利。