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31 抓住对方心理懂得以退为进（第1页）

31.抓住对方心理，懂得以退为进

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在谈判的过程中，从利益角度看，谈判双方都努力寻求一种公平公正的协议方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，此时，作为代表一方利益的领导者，如果你死守自己的立场，不肯退步的话，那么，你迎来的不是谈判的失败就是僵局。

一般来说，领导者参与谈判，都身兼重任，因此，很多时候，他们不太敢用退出来要挟对方，生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打。

而谈判老手都会“不择手段”

地揣摸对方的真实意图，摸清了底牌，就掌握了谈判的主动权，这时再以什么方式取胜，便是技术问题了。

暂时离开谈判桌，也就是说，以退要挟达到进的目的，就是常用的一种策略。

巴拿马运河一开始并非美国开凿的。

在19世纪末时，法国的一家公司和哥伦比亚签订了一条在巴拿马境内开凿通往太平洋和大西洋运河的合同。

该工程的主工程师就是因开凿苏伊士运河而世界闻名的法国人雷赛布。

雷赛布觉得苏伊士运河他都可以完成，这个应该也不成问题。

但现实很残酷，巴拿马的环境非比寻常，因此工程进度十分缓慢，随着时间的流逝，公司的资金也出现了问题，此时，项目陷入十分窘迫的境地。

美国其实很早以前就想开凿一条贯穿两大洋的运河，只是晚了一步，被法国人捷足先登，与哥伦比亚签订了协议，美国对此懊悔不已。

但没想到此时出现了转机。

法国公司陷入危机后，公司代理人布里略访问美国时以一亿美元的价格向政府兜售巴拿马运河公司。

当美国听到法国公司准备售卖巴拿马运河公司时，欣喜若狂。

但美国并没有把这样的姿态展示给法国人看，而是故作高姿态，告诉法国人在尼加拉瓜开凿运河的话，费用也才2亿美元，巴拿马运河售卖虽然只要1亿，但加上另外要支付给法国公司的费用等，总共加起来要2.5亿多美元。

这样看来，在尼加拉瓜开凿运河的话，会更划算一些。

布里略看到美国海峡运河委员会给他的这份报告后，大吃一惊。

若美国在尼加拉瓜开凿运河的话，那他们这条运河岂非成为“烂尾”

，公司不仅一分拿不到，还赔进去1亿多美元。

这时，布里略就显得有些着急，告诉美国政府，表示价格可以再商量。

双方经过多次协商后，最终以4000万美元的价格达成了协议。

就这样，美国少花了6000万美元。