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Part 9 谈判谋略重要技巧更不可少（第2页）

在处于劣势的谈判中，语气软很有好处：一方面，可以避免语气太硬而与对手形成尖锐的对立；另一方面，给自己留有余地，使用软语气来否定对方的观点，实际上并未表明自己的态度，如果对方有异议，才有转变的空间，不会把自己逼入绝境之中。

陈述自己的可利用价值

在谈判中，如果我们处于劣势，就要避免与对方针锋相对的言辞，必要时可以摆出自己的可利用价值，让对方看到和我们合作的好处，这样才更容易促成合作。

在甲乙两国的军事战争中，甲国战败了，主动向对方请求和谈。

而此时乙国非常高傲，并没有和谈的意思。

甲国代表见状，对乙国的代表说：“我国虽然在这次战争中失败，但是我国仍然有丰富的资源，有雄厚的实力，如果我们两国能够和谈，结成友好联盟，我国每年会向贵国提供一定的资源；如果贵国遭遇到了其他国家的侵略，我国一定义不容辞地帮助贵国渡过难关。”

在甲国陈述了自己的可利用价值后，乙国逐渐接受了甲国提出的和谈要求。

甲国的代表能顺利地完成谈判，主要是因为他在谈判中，把本国的可利用价值一一罗列出来，以此来说服乙国同意和谈。

其实不仅在政治谈判中如此，商业谈判中也是同样的道理。

只有让对方看到我们的可利用价值，才能在处于劣势的情况下争取到和对方的合作，从而为自己谋利。

放弃对立，和对方合作

我们要谨记，谈判是为了促成合作，所以无论何种情况下都要少说带有对立倾向的话，如此才有可能促成合作，从劣势中突围。

有两个水果供应商，他们一直处于相互竞争的状态中。

有一次，接连下了一个月的雨，导致水果大量积压，眼看水果渐渐腐烂，他们都很着急，用了各种方法促销，但是前来购买的人依然很少。

这时其中一个供应商主动找到另一个供应商，对他说：“最近连续下雨，水果滞销，我的水果都渐渐坏了，看着这些烂掉的水果我很担心。

我想出了一个办法，就是把水果榨成果汁，这样存放的时间会更长，可是这样做成本有些高，我想找你合作，不知道你愿不愿意？”

同样面临这个困境的另一方听到这样的话，觉得很有道理，立即同意了这种做法。

在这个事例中，供应商没有直接说对方与自己同样面临劣势，而只陈述自己的劣势，放低自己的姿态，而把对方放到了更高的位置上，这种具有明显合作意图，丝毫不带对立倾向的话对谈判的成功、合作的促成非常有益。

试想，如果这个供应商在谈判开始时说“既然大家的水果都滞销，你还是跟我合作吧”

，这句话强调的是“如果不跟我合作，就是你的损失”

，那么无形中把对方放到了一个较低的位置，这样一来，对方很可能不愿意与之合作。