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Part 11 谈判场上没有敌人双赢才是最好的结局（第2页）

在这方面，我们不妨来学学戴尔·卡耐基。

有一段时间，戴尔·卡耐基每一季度都要租用纽约一家饭店的舞厅十天来举办讲座。

后来，这家饭店突然提出要把租金提高两倍。

这个时候讲座的票都已经发出去，改变地点是不可能了，但戴尔·卡耐基当然不愿意出这么高的租金，于是便与饭店经理进行谈判。

戴尔·卡耐基说：“听说你们想要提高租金，我感到十分震惊。

不过我非常理解你们，因为你们的职责就在于为饭店牟取更多的利益。

倘若你一定要提高租金，那么让我们拿来一张纸，把它带给你的好处和坏处都写下来。”

戴尔·卡耐基拿了一张纸过来，在中间画了一条线，左边写着“利”

，右边写着“弊”

。

在利的一边他写上“舞厅，供出租用”

，接下去他说：“假如舞厅空闲的话，便可以出租供舞会或是会议使用，这是十分有利的。

这些活动给你带来的利润要远远高于租给我举办讲座的收入。”

“那么，让我们再来考虑一下它的弊端。

首先你无法从我这里得到更多的金钱，相反你能获得的只会更少。

但其实你正在取消这笔收入，因为我负担不起你提出的价格，而如果你坚持提高租金，我就只好到其他的地方举办讲座了。”

“其次，对你而言还有一个弊端。

我举办讲座吸引了许多有知识、有文化的人来到你的饭店，这本身就是很好的免费广告。

你即便是花费5000美元在各大报纸上做广告宣传，也不一定比我的讲座更能吸引人来到这里，这对于你们而言不是非常有价值的事情吗？”

戴尔·卡耐基写下这一利两弊交给饭店的经理，说：“希望你能认真思考一下，权衡一下利弊，然后再告诉我你最后作出的决定。”

第二天，饭店经理对他说，他答应只把租金提高1.5倍。

戴尔·卡耐基的每一句话都是站在对方的立场谈论对方的利益，讨论如何才能有利于对方，最后他不但顺利实现了自己要降低租金的目的，还让对方觉得自己从中也获得了许多利益，使他们心甘情愿地与自己达成协议。

在这件事情上，戴尔，卡耐基接受了把租金提高1.5倍，而不是一点都不肯让步，也是在谈判桌上给对方留下了一些东西，这样才赢得了谈判最后的成功。

可见，要想有效实现共赢，就应当适当站在对方的立场上去思考问题、去说话，进而促成谈判。

千万不可过于贪心，完全置对方的利益于不顾，言辞之间都只顾着自己的利益。