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39 谈判结束后让对手感觉是他赢了（第2页）

所以，想要使谈判获得理想的结果，就应该端正心态，抱着如果自己的利益得到了满足，也应该适当给对方一些让步的良好态度，而不是把对方看作仇人。

找到最好的方法去满足双方的需要，并且要解决双方责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配等问题，这才是谈判的最终目的。

胜达科技有限公司需要为公司的员工购置一批电脑，公司的采购经理联系了一家名为长远电脑有限公司的供应商，双方就此次交易进行了谈判。

胜达公司希望以市场最低团购价格购买这批电脑，同时对这个长期供货的客户也有所顾忌，担心影响到日后的合作关系。

长远电脑公司当然期望利润最大化，但又不愿失去一个可靠而又诚信的长期合作商。

谈判一开始，胜达公司就提出了最低团购价的要求，但是被长远电脑公司拒绝了。

经过一段时间的协商，双方达成了基本一致的意见，胜达公司把报价提高，而长远公司在对方作出让步的基础上提供给胜达更多其他的服务。

其实，在谈判进行的过程中，长远公司并没有作出提供其他服务的让步，但是，即使长远公司作出这样的让步，也不会影响到公司的利润。

所以，直到谈判进行到一个僵持阶段的时候，长远公司终于以关键时刻的一次让步赢得了这次谈判。

成功的谈判应该是谈判完成后，不仅双方各有所得，同时也不会影响到下一次的合作。

当一方不得不在价格上作出让步时，另外一方就可以在其他方面提供一些补偿。

谈判双方立场不同，对利益的价值评估也不会完全相同，或许供货价格是长远电脑公司本次谈判的最重要因素，而胜达公司更看重的则是电脑的售后服务，通过谈判，双方的问题都得到了解决，他们都认为自己赢了。

在谈判中，谈判双方对同一个问题的价值认定是不同的，也就是说，甲方想要达到的目的乙方实际上毫不在乎，而乙方想到获得的东西甲方却感觉没有任何意义。

所以，在谈判过程中，不仅需要考虑己方需要的东西，还应该考虑对方需要的东西。

如果对方需要的东西在己方看来是丝毫不会影响到自己任何利益的东西，那么，何不找个适当的机会，以适当的方式“送给”

对方呢？让对方感觉他赢了谈判，这对己方是大有好处的。

只有你满足对方的基本需求时，对方才会给你相应的回报。

聪明的谈判者不会只顾及自己的利益和感受，而是从对方的预期出发，尽量让对方的心理得到满足，给对方一种自己赢得了整场谈判的感觉。