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第八章细打算盘（第1页）

第八章细打算盘

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——在谈判上细下功夫

1．报价：细节中藏着大学问

谈判需要一定的技巧和方法，也就是说，在谈判的细节上，要讲一些战略战术。

谈判的细节做的好，就能给谈判带来好结果，就能为企业获得一定的利益。

报价是谈判是一个小细节，但其中也蕴含着很大的学问。

一般情况下，报价会直接跟你谈判的成功与否，与及所获得的利益大小息息相关。

（1）．开盘价应当报得高些

开盘价应当是最高可行价格（对于买者来说，相应的开盘价当然是最低可行价格）。

卖方的开盘价必须是“最高的”

，这是因为：

①开盘价给我方的要价定了一个最高限度；开盘价一经确定，一般说，我们就不能再提出更高的要价了，更不能以为对方会接受更高的价格。

②开盘价会影响对方对我方提供的商品或服务的印象和评价。

③开盘价高，能为以后的磋商留下充分的余地。

因为我们手里留着一些进行交易的“牌”

。

④开盘价对最终成交水平具有实质性影响。

我们的要求和目标越高，最终能得到的好处就越好。

开盘价要报得高些，但同时也必须合乎情理，要能讲得通。

如果报价过高，讲不出道理，肯定会有损谈判过程。

对方会认为这是一种冒犯；如果在以后阶段的谈判中，对方提出质问，将无言可答。

会使自己丢脸，丧失信誉，而且很快还得被迫让步。

报价通常涉及一系列内容。

每个单项的开盘价，都应当是最高可行价。

在我方设法为自己谋利时，对方肯定要迫使我方在一两个项目上让步；只有到了磋商阶段，我方才知道他们会在哪些项目上迫使我方让步。

因此，我们必须在所有项目上都报出高价，以便有足够的余地进行周旋。

（2）．报价要明确

报价要非常明确，以便对方准确地了解我方的期望。

可借助于直观的方法进行报价。

比如，在宣读报价表时，拿出一张纸把数字写下来，并让对方看见，这样就能使报价更加明确无嵌。

提出价格问题时，语气要坚定不移，就好像没有任何商量余地一样。

如果你用“大约”

、“据说”

、“大致”

这样一些词，对方就会把这作为你的信号，认为这意味着你还可再向下退步。